智研咨询：价格谈定前最后一道关：判断这个价到底投得值不值

文章导读：价格谈定前最后一道关：判断这个价到底投得值不值。价格合理不等于值得投——同一个价格，对不同买方的回报不同。最后一道关要回答四问：这个价对应的回报是多少、最坏情况的损失能不能承受、退出通不通、有没有更划算的选择。四问都过，再签字。

一、问回报：这个价对应什么回报

1、算预期回报率

协同的计入要保守，按分成后的部分算。动作：把成交价换算成预期回报率——用标的未来的现金流（含协同）算。

执行方式：现金流预测用保守假设（收入按订单、成本按历史），协同只计归属自己的部分；得出的内部收益率就是这个价对应的回报。算完还要留出缓冲：实际执行往往比测算更慢。回报率的口径要统一：含协同与不含协同各算一次，两个数都给决策层看。

2、与资金成本比

回报率必须超过资金成本加风险溢价。动作：把预期回报率与自己的资金成本加风险溢价对比。

执行方式：资金成本按自己的加权成本算；风险溢价按标的的风险等级给（3到8个百分点）；回报率低于这条线的，价格不划算。资金成本不是拍出来的：债务部分看利率，权益部分看股东要求的回报。

3、执行动作

回报率算法与口径要留档，避免临场调整假设。动作一：算预期回报率；动作二：与资金成本加风险溢价比；动作三：不达标的谈价格或放弃。

执行把回报率计算表附在报价方案后——假设逐条列出，谈判时对方质疑可当场解释。回报率的敏感度也要看：假设微调回报率就大变的，说明确定性不足。

二、问最坏：这个价下最坏能亏多少

1、压力测试

压力测试的假设要写清。动作：做压力测试——假设业绩降两成、协同不兑现、周期下行，这个价下的回报是多少。

执行方式：三项压力各测一次，再做组合测试；压力下的回报率与本金损失率都算出来。三项压力的具体假设可以固定：收入降两成、协同兑现率打对折、周期下行两年。

2、亏损承受度

超过承受度的，价格必须往下压或加保护条款。动作：算最坏情况下的本金损失率，与自己的承受度比。

执行方式：把承受度写成数字（如本金损失不超过三成）；压力测试超过这条线的，回到价格或条款上解决。

3、执行动作

压力测试不能只用乐观与中性两种情景。动作一：三项压力测试；动作二：算最坏损失率；动作三：与承受度比。

执行压力情景的假设（降幅、周期长度）写进方案，与对方沟通时一并说明。压力测试的结果写成区间：最好、中性、最坏三种情形下的回报并列。

三、问退出：这个价买进来，退得出去吗

1、退出通道与价格

按最坏情形估退出价格。动作：确认退出通道——回购、转让、上市，各自的触发条件与预期价格。

执行方式：每条通道给一个最坏情形下的退出价；退出价低于本金的部分，就是这笔投资的下行空间。退出通道的确认不能听口头：回购要看对方履约能力，转让要看条款限制。

2、流动性

流动性差的，估值要给折扣。动作：评估标的的流动性——市场有没有接盘方、转让有没有限制。

执行方式：看同类标的的转让案例与周期；找不到接盘方、转让有限制的，在估值上给流动性折扣。

3、执行动作

退不出去的标的，价格再便宜也要谨慎。动作一：确认退出通道；动作二：估最坏退出价；动作三：流动性折扣计入。

执行把退出安排写进条款——触发条件、价格机制、优先受让安排，一样不能少。

四、问比较：有没有更划算的选择

1、与备选标的比

用同一套回报口径对比。动作：与手上的备选标的比——同样的资金投别的标的，回报更高还是更低。

执行方式：备选标的用同样的假设与折现率算回报率，横向排一遍；本笔排不到前列的，重新考虑。备选标的要真实存在：手上真有另外的可投项目，比较才有意义。

2、与不投比

机会成本的对比，是最容易被忽略的一问。动作：与不投比——不投这笔钱，资金的替代用途回报是多少。

执行方式：算资金的替代回报（如还债、投主营业务、买理财）；本笔的回报低于替代用途的，投得没道理。机会成本最常见的标的就是还债与主业再投入，两个回报率都不难算。

3、执行动作

比较用同一口径，否则比较是假的。动作一：与备选标的比；动作二：与机会成本比；动作三：选出相对更优的。

执行把三个回报率（本笔、备选、机会成本）并列一张表，谁高谁低一目了然。

五、收口：四问总结与签字前检查

1、四问总结

四问覆盖价格背后的四个判断。回报、最坏、退出、比较——值不值、扛不扛、走不走、亏不亏。

执行方式：四问做成签字前的检查表，逐条回答并附数据；任何一个问题答不上来，说明准备还不充分。四问的顺序也有讲究：先算回报（值不值），再看最坏（扛不扛），然后退出（走不走），最后比较（亏不亏）。

2、四问都过才签字

任何一问不过，回到价格或条款上解决。四问全过才提交；一问不过就回到价格或条款，别带着问题签字。

执行方式：两问以上不过的，重新评估是否继续这笔交易——价格谈下来了但价值不成立，也是白谈。签字前的最后一遍检查，比事后的任何补救都便宜。

3、企业投资可研的研判价值

让签字有依据。智研咨询企业投资可研在价格谈定前，用四问做最后校验。

价格谈定前最后一道关、判断这个价到底投得值不值：智研咨询企业投资可研帮你在签字前算清回报、最坏、退出与比较四笔账，让每一次签字都站在算过的数上。四问的价值不在形式，而在把签字前的犹豫变成算得出的数。

关于智研咨询

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