2018-2019年上半年中国农药行业运营现状及市场格局变化分析[图]

       一、政策出台，环保限制产能或将逐步复产

    在环保趋严，排污许可证、环保税、新农药管理制度等政策相继出台，农药企业进行停产整改的同时，部分地区监管部门也出台了对图表1：农药价格指数上行整改完成企业进行验收和复产的相关文件。2018年8月27日，连云港政府发布了连政办发[2018]127号文件《市政府办公室关于做好灌云灌南化工园区化工企业复产工作的通知》，根据该文件及之前发布的连政办发[2018]113号文件《市政府办公室关于印发连云港市化工园区（集中区）整治工作方案的通知》，连云港灌云、灌南两个县共43家农药企业在整改完成后即可向当地监管部门申请复产，经县市两级监管部门验收合格的企业即可实现复产。截至2018年11月末，已有灌云乐斯化学有限公司、腾钰化工有限公司和灌南立本作物科技有限公司三家农药企业申请复产，并经县级部门现场核查、市级部门复核和市政府批复后予以复产，其他完成整改的农药企业也有望陆续验收复产。农药的供给将得到释放。

连云港农药企业整改计划

数据来源：公开资料整理

    同时，农药原药累计产量同比增速自环保政策趋紧后，一路下跌，2016年5月农药原药累计增速还维持在高点13.7%，到2017年2月农药原药累计产量同比增速降为负值。此后，农药原药累计产量同比一直处于负增长，除2017年9月转负为正，当月原药累计产量同比增速达2.4%。2017年9月之后，同比增速一路下探，在2018年9月来到底部，当月农药原药累计产量较前一年同期下跌13%。随着环保限制产能逐渐复产，2018年10月农药原药累计产量同比增速直线攀升，当月累计产量同比增速达0.5%，提升13.5个百分点。

农药原药产量累计同比

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    二、原药企业积极布局，新产能望陆续投放

    受益于落后小产能出清和农药原药价格上涨，农药行业迎来高度景气，国内主要原药生产企业也纷纷进行新产能的扩张。我们方正化工对2010年之后上市的12家农药企业（已剔除主营业务发生过变化的沙隆达A、新奥股份、新安股份）的购建固定资产、无形资产和其他长期资产现金净流出进行统计，12家企业累计净支出从2016年开始不断攀升。2016和2017年，12家上市企业用于购建固定资产、无形资产和其他长期资产的合计现金净流出分别为17.83亿元和19.58亿元，同比增速分别为5.8%和9.8%。2018年前三季度12家上市企业用于购建固定资产、无形资产和其他长期资产的现金净流出合计达23.93亿元，较去年同期增长高达80.39%。

2010上市农药企业购建长期资产现金净流出合计

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    随着原药企业新建产能的陆续投放和前期被限制停产农药企业的复产，未来原药的供给端将一改目前紧缩的局面，迎来一个新的增长期。

    1、油价下跌带动原药成本下降，原药价格承压

    原药的上游是石油化工产业，原料主要为各种基础化工品。中间体企业将各种基础化工原料进行加工，生产出农药中间体。农药中间体经原药企业的深加工生产出具有不同药性的原药。制剂企业再将原药进行复配、加工，生产出制剂产品，直接应用到农林牧业的生产和卫生等领域。因此，原油价格与农药原药价格之间存在一定的正相关性。原油价格的上升，会带动相关基础化工品的价格上涨，进而直接推动原药成本的上升。原油价格下跌，相关基础化工品也会随之下跌，从而带动原药成本的下降。

农药行业产业链

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    2018年10月开始，受石油主要生产国扩产、全球经济增长减速和石油需求增长放缓的影响，国际原油价格大幅下跌。截至12月7日，布伦特原油收于61.40美元/桶，与10月31日的收盘价75.46美元/桶相比，月环比下降18.6%。随着美国页岩油的持续放量和全球石油需求增长的放缓，预计全球原油价格将在未来一段时间中位震荡。我们方正化工认为，国际原油价格的下行，将带动相关基础材料和中间体价格的下行，带来原药的生产成本下降。成本端的下降将使原药的价格失去有力的支撑，原药价格承压，预计适当下行。

美元指数和原油期货价格走势

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    2、农产品价格上行叠加巨头补库存，农药需求向好

    （1）全球农化巨头仍处补库存周期，原药需求持续向好

    先正达、孟山都和巴斯夫等全球巨头农化业务存在明显的周期性，公司农药库存也伴随公司营运状况出现明显的周期性。过去十年，各大公司库存高峰集中在2007-2008年和2013-2014年。2015-2016年，由于农产品价格持续低迷，农药开始新一轮的去库存。经历两年的去库存，各大农化企业也相继在2017年进入补库存周期。

各大国际公司库存总额同比增速

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    农化巨头的补库存也带动了国内农药的出口需求。我国农药出口在经历了2014-2015年连续两年的缓增长后，在2017年，我国农药出口量和出口金额在都实现大幅攀升，其中2017年我国共出口农药164万吨，同比增长17%；同年农药出口金额达47.66亿美元，同比增长高达28.2%。

中国月度农药出口量增速

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中国月度农药出口金额增速

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中国农药出口量首次出现负增长

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    而2018年，我国农药出口量出现下滑，2018年前三季度我国农药出口量累计达114万吨，较去年同期下跌6%，这是近十年来我国农药出口量首次出现负增长。我们方正化工认为，出口量下滑主要原因是国内环保政策趋严，而非全球需求下降。在环保趋严下，高污染农化企业面临停产整改，农药行业整体开工率降低，供给收缩明显。

中国农药出口平均单价上行

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    但由于全球农药需求向好，国内供给的减少，也使得我国农药出口价格大幅上行。2017年10月我国农药出口平均价格仅为2942.22美元/吨，到2018年10月，我国农药出口平均价格上涨至3607.99美元/吨，涨幅高达23%。因此，虽然农药出口量在2018年出现下跌，但截至2018年前三季度，全国农药出口金额却累计实现40.22亿元，较去年同期增长17.4%。

各大国际公司库存总额（百万美元）

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    一方面受中国农药供给收缩的影响，另一方面很多农化巨头的库存水平处于中低位，目前全球农化巨头仍处于补库存阶段。先正达和拜尔在2017年底农药库存分别为41.74亿美元和75.69亿美元，与55.76亿美元和102.89亿美元的公司历史最高库存水平相比差距较大。陶氏杜邦在2018年9月库存为164.41亿美元，较去年同期还下降了4.7%，仍存补库空间。孟山都在2018年6月库存达到40.15亿美元，较去年同期增长10.9%；巴斯夫在2018年9月库存达到140.62亿美元，较去年同期增长20.8%；诺普信在2018年9月库存达到1.59亿美元，较去年同期增长20.1%，新的一轮补库存均开始启动。因此，受全球农化巨头持续补库存的影响，2019年原药需求仍将保持稳定向好的态势。

    （2）全球农产品种植面积稳定，农药需求向稳

    农作物种植面积的变化会直接影响农产品产量，而农产品产量间接影响对农药的需求。因此，种植面积的稳定增长是农药需求端稳定的重要保障。

    作为全球农作物主要生产国，巴西农作物种植总面积近年总体相对稳定，2013年巴西农作物种植总面积为7243.4万公顷，到2017年巴西农作物种植总面积达到7878.6万公顷，年均复合增长率仅为1.7%。其中巴西大豆种植面积从2013年的2794.9万公顷增长至2017年的3398.1万公顷，年均复合增长率为3.9%；巴西玉米种植面积从2013年的1570.8万公顷增长至2017年的1770.6万公顷，年均复合增长率达2.4%；巴西蔗糖种植面积从2013年的1022.3万公顷仅增长至2017年的1023万公顷，蔗糖种植面积基本保持在同一水平，年均复合增速几乎为零。目前农作物种植面积的相对稳定的情况，也有利于农产品价格的稳定和回升。

    自2014年开始，受油价和农产品库存不断攀升的影响，全球主要农产品价格一直在底部震荡，这也造成农化需求端的持续低迷。但由于全球农作物种植面积的相对稳定和下游需求的消化，全球农产品库存开始出现下滑的趋势，进而使农产品价格也呈现触底反弹的态势。

    2018年全球期初玉米库存达3.4亿吨，相较于2017年的3.5亿吨，同比下滑2.6%。这是近五年来全球玉米期初库存首次出现负增长，下行趋势初显。

全球玉米期初库存出现下行趋势

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国内主要农产品年末库存/消费量

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全球主要农产品期末库存/消费量

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    同时，我们发现国内主要农产品年末库存/消费量在近几年出现拐点，玉米年末库存/消费量在2015年达到156.6%后一路下滑，截止到2018年11月，这一指标仅为81.1%；国内大豆年末库存/消费量在2014年之后开始下滑，从2014年的13.28%下跌至2018年11月末的6.63%；国内稻谷年末库存/消费量从2012年开始一路攀升，但在2018年也出现较明显拐点，该指标从2017年的85.2%下跌至2018年11月末的62.5%，国内农作物库存呈现趋紧趋势，补库存需求旺盛。

    全球主要农作物期末库存/消费量这一指标也出现拐点。全球玉米期末库存/消费量从2012年开始不断上涨，到2017年这一比例达到近年最高点22.2%，但在2018年全球玉米期末库存与消费量之比止住涨势，截至2018年10月，这一指标下跌至21.5%；全球大米期末库存/消费量在2018年也出现微跌，从2017年的28.35%下跌至28.33%；全球小麦期末库存/消费量上涨幅度也逐渐趋缓，该指标自2015年的27.74%上涨至2017年的33.93%，每年都上涨3个百分点以上，而2018年10月末全球小麦库存/消费量仅为34.8%，上涨一个百分比不到，上涨幅度趋缓。补库存需求重现。库存下行也推动了农产品价格的回升，其中国际玉米现货价在经历长期的低谷徘徊后，在2018年上半年出现上涨趋势，价格一度从2017年年底的3.79美元/蒲式耳上涨到2018年5月的4.59美元/蒲式耳，涨幅达21.1%。虽后期价格有所回落，但随着库存逐渐减少，预计农产品价格将会进一步提升。

国际玉米现货价处于底部区间

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中国黄玉米期货结算价上行

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国内主要农产品价格走势

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    同时，中国黄玉米期货结算价在经历2011-2014年连续四年的平台期后，在2015年出现大幅下跌。黄玉米期货结算价一度由2015年的最高点2494元/吨跌至2016年最低点1436元/吨，跌幅达42.4%。但从2017年开始，国内黄玉米价格开始回升，截至2018年11月，中国黄玉米期货结算价已从2016年最低点1436元/吨回升至1914元/吨，总涨幅达33.3%。

    国内农产品现货价方面，虽然水稻现货市场价在2018年出现下跌，但玉米、大豆和小麦三种主要农产品大有企稳回升之势。玉米现货价从2017年初开始不断上涨，截至2018年11月末已涨至1975元/吨，较2017年的最低点1585元/吨上涨了290元/吨；国内大豆现货价在经历2013-2015年连续三年的下滑后，在2016年上涨至3739元/吨，之后一直稳定在这一水平附近；小麦市场价自2009年开始起伏不定，但整体呈现上涨趋势，2018年小麦市场价在2018年6月曾下滑至2333元/吨，但之后一直保持微涨的态势，截至2018年11月末，国内小麦市场价达2491元/吨。
我们方正化工认为，随着农产品价格进入上行周期，农作物种植收益将得到明显提高，这也有利于提高农民对农药的投入，从而促进农药行业需求稳定向上。

    三、2019年上半年中国农药行业格局变化

    当前农药市场格局的形成，是行业内各种力量（国家宏观政策、行业发展趋势、作物种植结构、病虫害发生发展、企业间竞争等）经过不断的消长变化和

    重新分化组合（农药企业的发展与淘汰），从量变逐渐发展到质变（新条例公布、安全和环保压力带来的质变），构成了目前这种农药市场格局。

    我们由此得出以下结论：（1）企业间力量对比的变化决定着农药市场格局的变化（从农药企业百强和制剂五十强公布可以看出）；（2）农药市场格局是建立在作物种植结构、农业发展趋势、病虫害发生等基础上的；（3）准确判断农药市场格局变化，并且能够做出战略判断与选择是企业发展的原动力；（4）近几年农药市场格局是一种不断调整与变化的不稳定状态。
透过已经过去的重要的上半年，我们能够发现在哪些格局维度上发生了变化？

    一、从作物维度的格局变化看

    1.种植结构发生改变

    柑橘——10大柑橘市场发生演变，广西、云贵川渝等区域发展快速。柑橘是我国仅次于苹果的第二大类水果，种植面积和产量分别保持在130万公顷和1000万吨左右，在全球分别排名第一和第三。前十名中需要重点关注的是：排名第十的云南，该省目前种植面积近70万亩（宾川主要种植沃柑和椪柑品种，华溪、盘溪主要种植温州蜜桔品种，新平县主要种植冰糖橙等品种），其因褚橙而受到全国关注，也因褚橙而快速发展，面积有望突破100万亩。排名第五的四川种植面积约401.7万亩。主要栽培品种为杂柑类（品种如不知火、清见、春见、爱媛38、黄果柑），宽皮桔类（椪柑、温州蜜柑），橙类（普通甜橙、脐橙、血橙、锦橙），柚类（沙田柚、龙安柚、真龙柚、蜜柚）及柠檬等。四川柑橘品种多，近年来的市场价格好，农药用药水平高，尤其是政府部门大力扶持，并且凭借得天独厚的气候地理优势，呈现几何式增长。有消息称，四川规划要在乐山、安岳、南充等地扩种500万亩柑橘品类，远超当下四川柑橘种植规模。蒲江柑橘种植规模在25万亩左右，猕猴桃种植规模在15万亩，土地已基本达到饱和状态。因利益可观，很多蒲江种植户到周边地区包地种柑橘，包括邛崃、重庆、绥宁等地。不完全统计，蒲江周边就有15万亩左右的柑橘即将挂果。眉山也是柑橘主产区，近些年眉山柑橘以每年超过3万亩的速度在扩种，2017年眉山柑橘种植规模已经达到92万亩。

    排名第四的湖北种植面积约457.4万亩。湖北的柑橘种植区域主要分布在宜昌市，以秭归、宜都等为主；主要种植品种有脐橙，以纽荷尔、伦晚等为主。这是一个非常有发展潜力的市场，已经被农药企业关注。

    排名第二的湖南种植面积约496.9万亩。主要种植品种有贡柑、蜜柑、甜橙、脐橙、血橙、椪柑、冰糖橙、蜜柚、金桔、香柚等。一个名不副实的老二，种植品种多而杂，且没有本区域的当家品牌，用药水平偏低，市场比较乱。近年来血橙似乎发展还不错，是不是能够证明自己的地位，还需要市场验证，应该说这是一个农药产品发展潜力很大的市场。

    排名第一的广西种植亩数约700万亩。主要种植的品种有砂糖橘、脐橙、沃柑、马水桔、皇帝柑、茂谷柑、蜜桔、沙田柚、三红蜜柚等，尤其是砂糖橘、沃柑、皇帝柑、茂谷柑这四个品种占据了全国主要产量，农药使用量在2016年之后也是快速增加，用药水平很高，是近年来竞争最激烈的农药市场之一。

    当然在市场调研过程中，虽然我国柑桔产业发展迅猛，种植面积和产量，已居全球第一和第三，但与美国等柑桔主产国相比，仍然差距不小，这与发展过程中对一些问题的处理有一定的关系。宏观来说，产业结构与发展方向还不能够健康稳定向前，短期效益思维明显；微观上说，广大种植者实际操作时经常出现“一窝蜂”的情况，比如广西砂糖橘、四川耙耙柑等品种，就由于种植面积过大、过度集中导致价格不稳定；而桂林地区的扩种现象更甚。目前桂林有150多万亩左右的柑橘面积，在这样的基础上，还以每年20万亩的速度在递增。桂林的荔浦、阳朔、永福、临桂、临川、恭城等县有一半的县城都种植柑橘，其中70%以上都是沙糖橘。

    柑橘面积如此扩大，且柑橘品种也在逐步增加，而柑橘市场价格也比较稳定，这些因素必然导致柑橘用药市场发生演变，主要体现在农药品种更新换代，用药技术研究加大，企业对柑橘用药产品的登记增加。在这些演变过程中，广西已经成为了全国最主要农药市场，此外云贵川渝和“两湖”也会对农药市场格局带来一定影响。大豆——中美贸易战，让我们重新审视这一重要的油料作物，接下来安徽、河南、河北、东北等传统大豆种植区一定会增加种植面积。

    东北大豆产区、黄淮海产区和长江流域产区是我国大豆传统种植区域。2019年农业农村部颁布了《大豆振兴计划实施方案》，明确提出将扩大东北、黄淮海和西南地区大豆种植面积，2019年大豆种植面积增加1000万亩，力争到2020年大豆面积达到1.4亿亩，大豆自给水平提高1个百分点，2022年达到1.5亿亩。在大豆振兴计划等政策支持下，预计我国大豆播种面积将连续4年增加，今年播种面积为1.3275亿亩，同比增长5.4%；其中黑龙江大豆播种面积为5730亿亩，同比增长7.0%。

    大豆病虫草害的发生重于玉米、小麦，随着面积的增加，用药水平和用药量值得关注，企业需要尽早切入对应的产品，获得优势。大豆产业上升为农业发展战略之一，大豆种植面积增加，大豆种植方式升级为集中种植，大豆品种在未来3年内将快速更新。大豆病虫害发生趋势、用药水平、产品登记数量等方面未来都会调整和变化，而安徽、河南、河北、东北等将是未来主要竞争要地，因此农药企业在客户布局、产品规划、市场推广方面需要提前准备。

    2.种植模式发生了演变，尤其水稻种植面积虽然没有发生大的变化，但种植方式却在巨变之中。

    创新种养殖一体化的虾稻田，“稻虾共作”面积近年来在长江中下游六省一市疯狂扩张，湖北、安徽、江苏发展最快。稻虾田面积已经超过1000万亩，尤其是湖北省总面积近700万亩。并且因为龙虾养殖的经济效益好，种植者变养殖人的数量还在增加，又因为小龙虾带动的经济效益和产业链规模巨大，政府非常支持，稻田改为“稻虾共作”的面积还在迅速扩大，区域还在扩展。

    对于种植者来说，这一模式有一个现实问题：水稻种植过程中用药复杂，病虫草害均有发生，且虫害发生严重，如何保证龙虾安全和水稻丰产？对于企业来说面临更大的现实困难，由于这一种植模式直接导致种植户的重心从水稻转移到了龙虾，如何保证农药产品对龙虾的安全成为首先考虑的难题。

    前不久在一场稻虾种养生态产业发展大会上，各专家和老师虽然对产业发展问题、种养安全用药问题、未来产品和市场问题等做了分享，但是接下来如何面对与选择仍然需要农药企业要去思考。

    水稻田播种方式演变，水稻直播面积扩大，机插秧、抛秧田的面积增加，主要是湖南、湖北、江西、安徽、江苏、浙江等水稻主产区最为显著。

    根据栽培方式的不同，水稻的种植可以分为移栽稻、抛秧稻、水直播稻、旱直播稻、旱稻和机插秧。10年前水稻主要是以移栽为主，因为移栽产量最高；5年前抛秧和机插秧快速发展，是因为这两种种植方式的产量也很高。现在直播稻在很多水稻种植区域成为主要栽培方式，虽然直播产量最低（气候因素造成产量不稳），但是节省劳动力，所以在当前劳动力成本越来越高的情况下，直播稻发展快速。目前湖南和江西水直播面积都达到了1500万亩，江苏旱直播面积1200万亩，安徽旱直播600万亩、水直播300万亩，湖北水直播600万亩，浙江和上海水直播700万亩。

    直播稻（旱直播+水直播）面积达到近7000万亩，占水稻播种面积的15%以上，随着适合水稻直播的品种被开发出来、高效肥料的推广应用，直播稻的产量必将会随之增加，预计种植面积会不断增加，尤其是在水稻种植大户之中。直播稻面积增加以后会造成水稻除草剂用量增加，2018年以来封闭除草剂用量增加更加明显，已经成为主要趋势。水稻蓟马等苗期虫害发生加重，前期用药受到关注，尤其是能够促进生根的烟碱类产品，如噻虫胺（护净）等。农药对于虾稻田的影响更加直接，因此对龙虾安全的药剂亟待开发。要加强农药在虾稻田急性毒性和慢性毒性的试验，获得更多基础数据，从而加快在虾稻田农药品种的登记。

    3.病虫害发生与抗性突变

    （1）水稻二化螟——江西封神

    2015年起，江西、湖南等水稻区钻心虫（二化螟）局部严重发生；2016年，江西、湖南等地二化螟更加肆虐，出现不同程度的减产，甚至绝产的情况。由于高含量阿维菌素对二化螟效果优异，阿维菌素重新在水稻上获得认可；2017~2018年，二化螟基数高、蛾量大，并且发生期与早稻苗情相吻合，螟蛾集中在秧田、大田产卵，程度超历史，抗性明显，导致阿维菌素在2018年后期的部分区域几乎无效；2019年二化螟在江西高安等地直接“封神”了，使高安、南昌等地二化螟在早稻上已经无药可用。

    （2）蔬菜、瓜类——蓟马成了打不死的“小强”

    横跨南北、遍布各种蔬菜和瓜类的蓟马，一年四季横行危害，并且数量多、危害重、极易产生抗药性，今天打药明后天又有新的危害了，成了昆虫界里打不死的“小强”。2018年以来蓟马在花生、豆角、玉米、小麦、水稻、柑橘等作物上逐渐从次要害虫上升到主要害虫。对于抗性害虫，企业研发中心、市场部需要给予足够的重视，尽快拿出相应产品和配方，这是未来大单品的市场。不管是大虫里已经“封神”的二化螟还是在小虫中有“小强”之称的蓟马，代表的是未来害虫抗性发展趋势。尤其是打大虫的化合物，自酰胺类之后还没有一个其他特效的产品。预计未来的3~5年依然是阿维菌素、甲维盐及其复配产品占据主导，而以植保技术和产品应用特点研发的组合方案或套餐也许会成为市场主流。

    二、从产品维度的格局演化看

    1.草铵膦价格竞争白热化

    起始于2018年11月份的草铵膦竞争，自一开始就是一场没有退路的“价格战”，也将2019年的农药市场划分为草铵膦和非草铵膦两类——对于草铵膦大家都在关注价格，非草铵膦市场上企业更多的是关注营销和品牌打造怎么做？推广怎样开展？渠道关心的是产品有没有货？草铵膦价格战还在继续，结果很快就会见分晓，究竟谁可以赢得价格战从而成为草铵膦头牌，大家都在拭目以待，希望不是价格战之下无赢家的“多输”局面，更希望洗牌之后的草铵膦可以健康、稳定地发展。

    2.阿维菌素、甲维盐等老产品生命力顽强

    阿维菌素、甲维盐这两个农药品种的优秀性能和广泛应用曾经淘汰掉了具有强大市场基础、应用广泛的高毒有机磷农药，也挤掉了高效低毒的菊酯类农药部分市场份额，也挤占了杀扑磷、毒死蜱、水胺硫磷等在蔬菜、果树上的应用，而现在眼看着也要取代酰胺类等最新化合物。

    经过长期应用，在2016年以后阿维菌素通过与其他产品复配开始横向发展：一是扩大应用对象，用于水稻福寿螺、蔬菜等线虫的防治。二是扩展使用方式，如国外开发阿维菌素用于种子处理。三是用于复配登记。截止到2019年6月，有效期内阿维菌素登记产品共有1851个（较2015年的1569个，增加282个），其中单剂产品806个（2015年691个），混剂产品1019个（2015年849个），近5年来阿维登记增加趋势不减，其中单剂增加115个，复配增加170个。

    现在，阿维菌素依旧是杀虫剂中的霸主。我国目前有登记证的农药企业2500多家，其中登记阿维菌素的厂家有663家，比2015年的495家增加了168个厂家，再次印证了阿维菌素的强大生命力和农药企业对该产品未来市场发展的高期望值和预期，真可谓是农药产品中的“常青树”！

    3.品类战略是产品发展的方向，也是企业品牌建设的重要手段

    品类的概念是沿着定位理论的发展道路延伸出来的，未来会发生什么？没人能说清，但是我们知道是什么驱动着我们的未来——进化和分化。从汽车行业来看，在不到40年的时间里，四个汽车新品类被推出了市场，SUV（运动型多功能汽车）、皮卡（小型货车）、混合动力车、纯电动汽车。为什么品类如此重要呢？从宏观上看，分化是商业发展的原动力，而分化的理论有来自不断诞生的新品类。从微观的层面看，消费者往往“以品类来思考，以品牌来表达”，他们有兴趣的是品类，而不是品牌，品类才是隐藏在品牌背后的关键力量。

    农药行业也是如此。阿维菌素品类代表是谁？肯定是河北威远，然而他的原药产量是第一吗？这个不重要！甲维盐的品类代表是谁？大多数人认可山东京博，那么他有原药吗？消费者不关心！小虫里蓟马防治药剂的代表是谁？广东银农吧，反对的人应该不多，他更是没有原药的纯制剂企业！吡虫啉品类的代表是红太阳，虽然现在山东联合的销量已经是行业第一了！如果谁想在阿维菌素中打造出一个新品牌，不仅花费大而且前途未卜（一旦品类代表想发展就很容易占据市场份额，如威远生化用奇绝占据水稻市场、用炼绝占据柑橘市场、用施光达占据蔬菜市场），所以开创一个新品类，并在新品类中推出新品牌，几乎总能够获得成功（绿叶元的“芸葆凯”作为农药套餐品类的代表，其品牌力和对行业的影响已不再通过争论其销售额是多少可以评价的了；诺普信的虾稻田产品系列，虽然就是氯虫，但是已经成为品类代表，并且达到了7500万元的销量，如果直接跟康宽竞争可以吗，当然会以失败告终）。开创品类需要注意“过渡型品类”的坑，一定要找到“真正的新品类”。

    建立强大品牌的终极方法是开创并主导一个品类。在新《农药管理条例》影响和安全与环保的调控下，农药行业通过产业升级，届时一定会有适应市场的新品类出现，也一定会有大单品引领该品类。草铵膦复配产品虽然很多，但是还没有一个定义品类的策略出现，2020年会有吗？

    三、从渠道维度的格局演变看

    渠道具有服务特性，起到了承上启下的作用，是农药销售中不可或缺的。中国的农资市场，县级以上经销商约10000家左右，乡镇级别的零售商10~12万家，这是一个庞大的农资分销网络。近年来随着中国农业的发展，农资渠道已经在发生着变化，主要有以下趋势：一是全国性以及区域性超大型经销商逐渐形成；二是以作物为导向具备技术服务能力的经销商已经出现；三是初现全农业链服务的经销商雏形；四是县级经销商和大零售商的界限开始模糊，小零售生意艰难；五是互联网销售重新被定义，农资新零售业态开始显现。

    2019年必将是经销商格局变化的开始，企业需要做好应对。随着土地集中，种植者之间的圈层慢慢形成，特别是80后种植者，会在圈层之上进一步形成“农资新零售”，即出现带有农药采购和销售功能的合作社。普通经销配送商向社交经销商转变，成为连接用户与厂家的枢纽。普通农药销售企业向社交农药销售平台转变，为“农资新零售”搭建和维护各种社群，实现社交。最终，农资销售渠道由“买卖场所”升级为“社交场景”。

    四、从农药企业内部的格局分化看

    销售、市场和推广的部门职能出现分化，职责更加细化。三个部门的工作职能是不一样的，市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激；而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功收回资金，实现商品的价值；推广部的工作目标是执行制定的品牌打造计划，落实消费者购买的理由和刺激，让产品快速被消费者接受，帮助销售部梳理作物分布寻找市场机会。如果把市场部比喻为大脑，销售部比喻为手足的话，推广部就是连接两者的神经系统。

    2018年以前的市场营销是以“物”为焦点的，如某某公司的产品真好、某某产品杀虫效果是最好的；而在新营销下是以“人”为焦点，如某某公司的试验示范做得好、某某公司的技术员很专业。对于消费者来说重要的不是消费了什么，而是和什么人一起做了什么。在这样的市场变化和增长压力之下，企业必将做出战略选择。随之企业内部各部门的格局也将发生变化，销售部、市场部、推广部都将面对新的选择——做事，更要做人！做产品，更是做技术！2019年原药价格持续走高，市场部需要保证企业利润，销售需要完成公司指标，推广部应该怎么办呢？作为企业经营者是降价要销量还是涨价做品牌？这些都是大家需要思考的问题。

    业务部门把昨天的事情重复做一遍，做到熟练掌握；推广部做好今天的事，做好昨天市场部门的计划和产品规划，为了明天的业绩；市场部做好明天的事，给推广部门安排后天的工作，让业务部门未来有产品并最终统一目标，聚焦大品；统一思想，实现大品。当下，我国经济面临着下行和生产过剩的重大压力，而农药行业自供给侧改革以来，在环保和安全的压力之下，艰难发展，到2019年已经基本完成了第一阶段的工艺升级改造和企业并购整合。新的格局已经逐渐形成，企业必须开创新品类，走品牌转型升级之路。此时，应该看清市场变化与发展趋势，2019年的农药市场正如伟大的诗人白居易所说的：“乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。”一切刚刚开始，现在变革刚刚好！看清市场变化，积极迎战农药市场的下半场！

    相关报告：智研咨询发布的《2019-2025年中国农药市场调查研究及投资机会分析报告》