“双11”的“黑马”：中小外贸企业依托电商平台“回血”遇新机

    “跨境电商的成长就像是坐飞机一样的感觉，我们用了4年时间，就走完传统外贸企业走了17年的路。”为客户企业发完“双11”“黑五”等大促季的订单后，总经理何秋艳开始研究公司几年来的“成绩单”：2015年试水跨境电商，4年多来营业额增长27倍；2018年跨境电商成交额首次超过同年传统外贸销售额；尽管今年受新冠肺炎疫情影响，但跨境电商贸易额仍然同比增长30%。

    11月11日正演变为全球消费者的购物狂欢节，与站在前台和个体消费者“面对面”的B2C企业不同，“双11”背后越来越多的幕后生产型外贸企业也搭上了电商转型快车，成为一匹匹“黑马”。

    何秋艳所在的杭州同富云商科技有限公司原本是一家专注于水具产品的传统外贸企业，2015年转型做外贸电商，保温杯摇身一变成了“保冷杯”，契合不爱喝热水的外国消费者需求。目前公司外贸电商团队已从3人发展到100余人，每年询盘数达3万条。

    受疫情影响，该公司今年一季度的线上外贸销售额同比下滑16%，但二季度很快追平了去年同期销售额，三季度就达到了去年全年的销售额。

    “双11”对不少转型做电商的外贸企业而言既是机遇，也是考验。“一开始也不适应，因为客群不一样，传统外贸面对的往往是进口商或大批发商，而电商的客户大多是中小企业，也可能是亚马逊等平台的卖家。”何秋艳看到这样的变化后，和团队迅速调整策略，重新布局供应链的柔性化生产能力。例如先做保温杯材料的备货，再根据客户需求做300个、500个，最后再做颜色和LOGO的定制。

    主做粘毛器的浙江义乌市泽熙日用品厂今年3月受疫情影响损失了1000万元的订单，负责人方昊下定决心转型做好内销，加入“双11”的行列。

    虽然泽熙日用品厂是第一次参与“双11”，但前期的销售结果给了他充足的信心。该厂4日凌晨加开了3台机器，全部13台机器日夜运转。在“双11”第一波销售中，方昊准备的100万件货品全部卖光。

    “内销和外贸肯定是不一样的节奏，我们不断摸索，分两波销售方便我们做灵活调整。”方昊介绍，此前产品主要是出口，而海外用户的需求无法精准获取，因此每月上新的速度不能过快，以防压货。

    方昊说：“现在我们每月大概有10至15款商品的推新，上新速度比之前增长70%左右，电商平台通过大数据积累，精准分析市场反馈并给出生产指引，新品销量也非常好。”