2016年我国宠物食品产业进入壁垒及销售渠道剖析【图】

    由于目前尚缺少明确的宠物食品生产标准，宠物食品的生产，尤其是宠物零食的生产不存在明显的规模效益或投资障碍，我国的宠物食品行业进入门槛较低。然而，如果成长为具备一定抗风险能力的规模以上企业，宠物食品生产厂商必须拥有严格的产品质量控制体系和较高的产品研发水平，并建立优质稳定的销售渠道和良好的品牌形象，否则难以在行业内求得长远发展，具体如下：

    1、产品质量和研发能力壁垒

    一方面，随着居民生活水平和宠物家庭地位的提高，以及动物保护主义思潮的兴起，人们对宠物食品的质量越来越重视，在美国、欧洲和日本等宠物食品行业相对成熟的国家或地区，均制定了严格的宠物食品生产标准，保证宠物的食用安全；另一方面，宠物食品的种类日益丰富，除了满足食用需求的传统宠物主粮外，还衍生出了满足宠物靓丽毛发、洁齿健齿、强健骨骼、提高免疫力等不同健康保健需求的宠物零食，且该种需求随着宠物主人对宠物食品营养认知度的提升而显著增加，因而，宠物食品企业必须确保稳定良好的产品质量，并紧随市场趋势适时研发出迎合市场需求的宠物食品，才能在快速发展的市场环境中抓住机遇、持续发展。

    2、销售渠道壁垒

    从美国、欧洲和日本等发达国家的市场环境看，宠物食品行业经过多年的发展已相对成熟，少数大品牌企业占据了大部分市场份额，控制了主要的销售渠道，要想进入现有的市场体系难度较大，企业除了要通过多项认证等硬性条件外，还要通过长时间的交易往来，使产品品质和公司信誉获得合作厂商、当地消费者的认可；从国内的市场环境看，宠物食品行业发展时间较短、增长较快，业内企业数量不断增加而资质参差不齐，公司需要仔细甄别并选择具有良好商业信誉的经销商进行合作，才能保证公司的产品销售顺畅并树立良好的品牌形象。因而，无论是从国际还是从国内市场环境来看，能否拥有优质稳定的销售渠道都是企业具备持续竞争优势的关键。

    3、品牌壁垒

    宠物行业诞生与发展的经济、文化与社会心理的背景已经决定了宠物相关产品的消费带有明显的奢侈品消费倾向，也决定了宠物主人在选购宠物食品等宠物消费品时对产品品牌格外重视。这其中，除了产品本身的质量情况外，消费习惯、品牌产品所带来的精神上的满足感亦是重要的考虑因素。国际上一些大的宠物食品企业，通过多年的经营积累已经建立了牢固的品牌优势，取得了较高的市场认知度。而塑造一个知名品牌，既要投入较高的广告费用，也需要长时间的市场培育和积累，新进企业在短时间内与具有品牌优势的企业竞争将处于不利地位。

    4、市场准入壁垒

    出于国际贸易管理和保证宠物食品安全性的需要，欧美等发达国家一方面对宠物食品进口厂商提出了注册要求，一般非经注册不能成为境外宠物食品供应商向其销售产品；另一方面，以法律法规的形式对进口宠物食品进行了严格的产品质量标准要求，只有符合当地产品质量标准并且通过检验之后，产品才能出口到当地进行销售。除此之外，为对合作伙伴的质量管理、生产能力、员工待遇及公司信誉等综合素质进行考察，很多境外客户也会对国内宠物食品出口商提出官方规定之外的其他认证要求，只有取得了其所指定的认证之后才能开展正常的贸易往来。

    由于上述注册、标准和产品认证的取得需要有关国家部门、认证机构对供应商的生产流程、产品质量管理体系、社会责任履行情况等进行相应的检查，认证条件苛刻、程序复杂、认证周期长，短期内通过上述认证具有较大的困难，构成了进入发达国家市场的准入壁垒。

2015年我国宠物食品行业竞争格局

资料来源：智研数据中心整理

    宠物食品在中国的销售渠道，大概可分为四大类：专业渠道、农贸渠道、商超渠道、网络渠道。

    一、专业渠道

    目前国内的专业渠道主要包括：花鸟鱼虫市场、宠物养殖场、宠物用品店、宠物美容店、宠物医院等。

    作为宠物食品主要的销售渠道，这几大块市场成为各个厂家的必争之地。但目前高端市场主要被国外品牌占领，国内品牌主要占据着中低端市场且各厂家之间竞争相当激烈。也许这种市场现状对于国内厂家来说前景比较乐观(因为国内厂家有廉价的劳动力、成本相对低廉的原料及物流成本低等优势)，但由于该行业内从业者综合素质参差不齐，影响了市场整体的竞争实力，必然制约众企业在该渠道的发展，因而要真正做好内外市场，应从以下几个步骤实施：

    1、引进专业的销售人才，专业的人才能做到专业的水平：

    2、树立信誉，初步建设覆盖全国的专业渠道，进而细化各区渠道，采取步步为营的策略；

    3、注重自身品牌在该渠道的推广(齐全而有效的市场工具)，扩大影响力，走市场差异化路线，发挥自身忧势，向中高端市场进军。

    二、农贸渠道

    农贸渠道主要包括菜市场、干杂店、粮油店及一些小型超市等。

    宠物食品在该渠道的流通量仅次于专业渠道，其需求主要以猫粮、狗粮系列产品为主。目前该渠道国外品牌与国内品牌平分天下，例如国外品牌猫粮伟嘉、狗粮宝路，国内品牌珍宝、好主人、爱贝、艾尔等。做好该渠道需要密集开发，充分利用代理商的优势，发挥其能动性。前期厂家需要大力度辅助代理商，后期逐步减少人员投入，依靠代理商对市场进行维护。因而要注意：

    1：前期业务人员配备要齐全，从业人员要求具有快消品销售经验、吃苦耐劳，对业务人员的学历可不作太高要求。促销人员也应到位，针对一些大的市场不定期安排促销人员拜访、收集反馈等；

    2：制定好整体方案、合理的价格体系、促销体系、规范的拜访路线等；

    3：农贸渠道前期密集开发所需时间应控制在3个月内为最佳，开发该渠道最适宜在第4个月至第7个月之间。

    三、商超渠道

    中国的宠物市场已经进入高速成长期，宠物食品已越来越多地出现在在北京、上海、广州和深圳等一级城市以及一些二三级城市的超市货架上，这是国内宠物食品渠道发展的一个趋势。但是目前该渠道只有国外的少数知名厂家在运作，对于围内的厂家来说，超市昂贵的上架费及维护费用让他们有心无力。因而，国内厂家若要做好该渠道必须与各区具有商超渠道优势的代理商合作，逐步开发该渠道。当然企业也必须针对该渠道的运作方式学习一些成熟快消品行业的营销经岔。该渠道无疑是树立企业品牌的最佳途径。

    四、网络渠道

    现如今网络无处不在。目前宠物食品的消费者年龄大多在20—35岁之间，大部分人偏爱网上购物，再加上网店具有成本低、免于压货、投资回报率高等优势，故该渠道也应被重点利用。随着人们消费观念的改变，该渠道必然成为一种主要的销售渠道。但其劣势在于产品的价格在网络上不易控制，若卖价过低，则造成厂商产品的价格体系混乱及实体店的困扰，阻碍自身品牌的可持续推广。

    国内品牌在注重网络销售的同时更应该把重心转移到网络推广上。如果国内厂家想彻底占领该渠道，可以专门研发一系列仅在该渠道销售的产品。目前国内比较成熟的网站交易平台有很多，如淘宝网、阿里巴巴、狗民网、爱狗网等。

    宠物行业作为国内一个新兴的行业，体制还不甚完善，还有很长一段路要走，但不难看到，未来的三年之内，市场内的企业必定经历一次“洗牌”的过程。如何充分利用这三年的时间并从行业中脱颖而出，而不是遭遇淘汰，是每一个厂家都必须深入思考的问题。正所谓“万变不离其宗”，只要坚守可持续发展的原则，走市场需求差异化道路，利用自身的优势选择不同的渠道进行精耕细作，采取“渠道为王”的理念，就必能在未来的经济大潮中稳占市场、拔得头筹。