2015年中国艺术品市场交易运作方式分析（图）

    一、拍卖市场交易

    以拍卖公司为代表，通过经纪行为完成所有权转移的二级市场。

    艺术品拍卖会交易主要指将艺术品通过公开竞价的形式，转让给应价最高者的一种交易形式。由于艺术品的价值并不易于确定，所以在拍卖会交易过程中，价格可能会高于预先估价的几倍甚至几十倍，同时也有可能因为无人竞价而最终流标。

    国内的艺术品拍卖公司每年会在春、秋季节各举办一次大型综合性拍卖会，即春季艺术品拍卖会和秋季艺术品拍卖会，业内简称“春拍”和“秋拍”。春、秋拍也是艺术品拍卖公司一年中最重要的一次交易盛会。此前，拍卖公司会将大量的人力、物力用于拍卖会拍品的征集。可以说，拍卖会预展前的征集阶段，也是决定拍卖会成败的主要因素之一。等到拍卖会举办前，拍卖公司会将半年以来所征集到的最好的作品分门别类地集中放置在特定的展厅进行公开展览，这种拍卖前的预先展示方式也被称为拍卖会预展。一些有意愿的买家一般已经在预展前收到拍卖公司寄出的拍卖图录，买家可根据图录资料事先划定可能感兴趣的拍品类别，再到拍卖预展上直接近距离了解上拍艺术品的具体细节，然后根据艺术品实际的品相、来源、前期市场价格等因素确定自己的竞拍价格。除每年的春秋拍外，艺术品拍卖公司也会针对不同的买家群体在平时不定期地举行各类小型专场拍卖会，如书画专场、瓷器专场、钟表专场等。

    现代艺术品拍卖主要分为英式拍卖和荷兰式拍卖两种形式。其中，英式拍卖指在拍卖过程中，拍卖标的物（艺术品）按照阶梯竞价的形式由低至高依次递增，当场上无人继续竞价时，由此时出价最高的竞买人（竞价的买家）成为该标的物（艺术品）的买受人（最终获得者）。如果某件标的物（艺术品）无人竞拍，即视为该标的物流拍。拍卖前，卖方可设定保留价，当竞买人的最高竞价仍然低于卖家的保留价时，卖方有权不出售此拍卖品，此时仍被视为流拍。英式拍卖也是目前艺术品拍卖市场最常采用的拍卖方式。例如西方顶级的艺术品拍卖行佳士得和苏富比公司，以及国内的主要拍卖企业如中国嘉德、北京保利、上海朵云轩等都主要采用此类拍卖方式。
荷兰式拍卖作为一种特殊的拍卖形式，主要指拍品的起拍价格即为拍卖的最高期望价格。而随着拍卖的进行，该价格会因拍卖师的询价而不断向下浮动，直到标的物（艺术品）浮动到某一价格时出现第一个竞买人出价，则该次拍卖成交。相反，如果拍卖始终无人应价，则视为该标的物流拍。因此，荷兰式拍卖也被称为是一次性竞价，即在拍卖中第一个出价的人成为买受人。

    二、通过画廊或艺术博览会交易

    以画廊或艺术博览会为代表，通过购买和销售直接完成所有权转移的一级市场；
画廊

    2011年我国画廊业总体数量达 1649 家，同比增长 9%。北京、上海、香港、台北等地成为我国画廊业的主要聚集区。从全国范围来看，此类传统的画店主要聚集于北京、上海、南京、西安、济南等城市的旅游区内。例如北京的画店主要集中在琉璃厂、观音堂、天雅古玩城等区域，而在琉璃厂地区，规模较大的传统画店有大千画廊、北京画店、深巷画廊、翰文轩、冠文轩、关公画店等。

    画廊一词源于英文中的“gallery”，最早由日本意译后传入中国。在西方国家的现代艺术品市场内，画廊普遍分为两种经营模式，即代理模式和代销模式。

    采用代理模式经营的一级市场交易商（画廊）代表了艺术家的部分利益，他们为艺术家展出新创作的艺术品，同时试图规划艺术家的未来职业发展。同时，为了扶持自己代理的艺术家，画廊经营者更愿意把艺术家的作品卖给有声望的收藏家。

    西方的一流画廊一旦把自己代理的艺术家及其作品推向市场，画廊同时也就成为该艺术家作品定价的重要权威机构，这种模式也有利于艺术家专注于自身的艺术创作，对于艺术品一级市场的良性循环也有很大的促进作用。

    此外，西方画廊也常采用代销经营模式，即画廊并不承担艺术家的全权代理，只是代为销售艺术家的部分作品或为艺术家提供展览的场所。在西方，主要是一些运营时间较短、资金并不充裕且急于变现的二级市场交易商在从事此类画廊的经营。

    在中国的艺术品市场交易中，画廊的经营模式也明显带有类似的特性。目前，国内的画廊交易也主要分为代理制和代销制两种。国内采用代理制的画廊主要集中在北京、上海等大城市的艺术区或是使馆区附近，此类画廊从业者多数都曾有过与艺术领域相关的国外留学或从业经历。此外，由于画廊从业者成分复杂，很多中小画廊的经营者并未经过相关的专业培训，多数仅凭感觉进行销售，所以市场的潜在风险也很大。同时，一些画廊交易商本身的资金能力也很有限，出于规避经营风险和投机角度的考虑，多不愿意与艺术家签订长期的合作协议。此类画廊一般并不能影响艺术家作品的定价，也不承担艺术家作品的长期推广宣传，仅仅凭借市场一时的风向左右，选择合适类别的艺术家进行推销。此类方式也是国内多数画廊运作模式的代表。

    采用全权代理制度的国内知名画廊，一般在对初次代理的艺术家作品进行定价时，主要会考虑市场行情、作品风格、数量、社会认知度等几方面因素，然后最终确定一个相对保守的“红包价格”（通常也被行业内戏称为结缘价或起涨点）。

    按照国内当前的市场惯例，一些质量不错的中幅架上艺术品，其红包价一般在 3 至 5 千美金左右。如果画廊对艺术家进行全权代理，那么此阶段的艺术家一般会维持 3 年左右的红包价，目的是在该艺术家风格尚未被接受前规避可能的市场风险。

    由画廊营销策略以及出于风险管控方面所主导的艺术品红包价格一般仅作为市场的基础拟定价。当画廊代理某艺术家超过 3 年后，如果该艺术家的艺术风格发展稳定，那么其作品在市场中也已具备一定的收藏基础。此时，画廊一般会通过举办艺术展览以及相关媒体宣传等活动为艺术家做全面的艺术包装。

    接近一半的被调查画廊（受访画廊总数为 200 家）每年约举办 8 次以上的艺术展览，超过 70%的被调查画廊每年出版的画册在 4 册以上。此外，有超过一半的画廊平均每次展览的费用约在 20 万元以内。

    在完成一系列艺术包装后，画廊经营者会将该艺术家的红包价格改为标牌定价。而根据艺术家作品的前期销售情况，标牌定价通常也会较之红包价格出现 20%到 50%的上涨。此外，这个阶段的标牌定价并不稳定，画廊交易商也会根据市场实际反馈的供求情况对价格进行实时调整。

画廊平均每次展览费用分布

资料来源：公开资料整理

    在完成标牌定价后，画廊下一步的定价策略可能会出现两种状况：即一种是前期的销售不错，使得之前的价格调升也明显有助于艺术家作品市场认可度的提升。而另一种则是前期销售不佳，此类情况下价格调升便可能成为市场的无形泡沫，对日后画廊的经营以及艺术家的发展都会造成一定的不利影响。除此之外，一些画廊在定价中还会给出折扣价格，主要是画廊面向一些长期客户和重要买家的一种优惠策略，目的也是吸引收藏家长期关注并持有该艺术家的作品。画廊的折扣价一般在原价的 80%左右，有些小画廊甚至会低至原价的 60%至 70%。

    此外，一些采用代销制度的内地画廊，对于经营的艺术家作品也会采用批量交易的方式以压低价格。同时，为了能减少经营的风险，很多画廊也会选择代理和代销结合的模式进行经营。例如，一家画廊交易商看中某位当代艺术家的作品，愿意尝试先期代理销售 60 幅该艺术家某一阶段的艺术作品。画廊经营者会先和艺术家订立合同，根据合同规定，其中的 30 幅作品，画廊经营者会直接付款，因此其价格也会有一定折扣。此后，画廊经营者会把 60 幅作品全部拿走，而后面未付款的另外 30 幅作品则等到全部售出后再与艺术家进行分成，如果有剩余的作品未售出，画廊也会退还该艺术家。

    艺术品博览会

    艺术品博览会（以下简称“艺博会”）作为全球专业的画廊商业展会，也是世界范围内规模最大的新兴艺术品交易市场。由于艺博会能在短期内达到宣传、展示、推介、交易的多重功能性优势，也越来越受到各国艺术品从业者的广泛关注。当下的艺术品市场交易浪潮中，能否参与国际知名艺博会也成为画廊业非常重要的市场策略之一。

    艺术品博览会（以下简称“艺博会”）主要指由画廊作为主要参展商，在特定的时间和地点内，集中展示不同国家或地区代表性画廊所代理艺术家作品的艺术展销会。
产业信息网发布的《2015-2020年中国艺术品市场需求预测及战略咨询报告》显示，近年来，艺博会这种展销形式也在各国逐渐流行，这也标志着艺术品一级市场主体间的交流越来越走向国际化。目前，很多一流的画廊都会同时代理不同国家的艺术家作品。因此，为了更好地吸引不同地方收藏群体的关注，一些国际性的大画廊也会积极参与各地区举办的不同类型的艺博会。而对于很多地方性的中小型画廊而言，艺博会不仅是其了解国际收藏群体的平台，同时也已成为其每年最重要的销售渠道之一。

国际性艺博会的展位费价格表（费用由高至低排列）

资料来源：公开资料整理

    一般大型的艺博会主要面向当地和国际性的知名画廊公开征集参展商。通常不同的艺博会，对于参展商资质的审查标准也不尽相同。但是，越是历史悠久的国际性艺博会，其对于画廊的参展审核也会越加严格。尽管如此，很多知名画廊还是会争先恐后地报名参展。这期间，除了艺博会可以给画廊带来不小的现场交易回报外，能否参加著名艺博会也成为评价一家画廊是否具备顶级画廊资质的一个重要衡量标准。

    三、通过私人藏家或捐客进行交易

    经有关调查研究，在中国，一、二级市场主体仅占市场交易总量中不到 40%的份额，剩余近六成以上主要以民间私下交易为主。这些私下交易遍布艺术品流通的各个环节，包括艺术家与收藏家间的直接交易，兼营艺术品的商店交易以及其他非正规交易场所的艺术品交易。而造成国内私下交易广泛存在的最大需求则是艺术品礼品市场的存在。

    由于国内相关政策的不足（主要是税费问题和监管问题），民间生产的艺术品多采用私下方式进行交易。艺术品市场看似繁荣的背后，税收缺失所造成的还有相关统计数据的空白。

    四、通过艺术家工作室或本人交易

    国内的私下交易由来已久，至今也仍是中国艺术品市场最重要的交易方式之一。可以说，区别于正规交易模式（画廊、艺术品拍卖、艺博会、创新交易模式等）之外的所有“幕后”交易模式，都可以概括地称之为艺术品私下交易。

    目前主要涉及私下交易的概念有两种，一个是广义上指艺术家不经过一级市场交易中介，而直接同收藏家、投资者等所建立的交易模式。这种交易模式单就个体性来看，其交易规模并不大，但是由于多年以来正规画廊代理制度的不完善，使得画家直销事实上长期成为国内众多艺术品市场最普遍的销售模式。

    上世纪 90 年代，在山东曾经兴起了一股书画热，大量的书画收藏家、企业家纷纷邀请北京、天津以及南方各地的知名艺术家到当地去作画。一般事先讲好的条件是，出资者（即邀请方）负责艺术家的吃、住、行等所有的日常费用。艺术家抵达驻地后，通常都会被安排住在当地的宾馆并进行创作，有时艺术家也会提前带上已经创作好的作品直接出售。

    此类交易模式也被称为艺术家的“走穴”活动，基本上采取两种销售方式，一个是先商议一个固定的价格总数和完成期限。例如，支付给某艺术家十万元，在邀请驻地创作五天，然后把这一期间所完成的作品全部交给邀请方。另一种方式则是按照艺术家的 “润格”（平尺价格）进行计算。比如书画方面，某艺术家的四尺整纸作品卖一万元，四尺对开的卖五千等。由于是艺术家私下交易，又属于集中销售，所以通常此类“走穴”活动的交易价格也比艺术家在公开场合（画廊模式）上确定的价格要便宜许多。