农业机械行业市场的重点客户战略实施状况

   一、实施重点客户战略的必要性

   如何确定和挑选重点客户

   公司的每个客户的定单都构成了公司的销售收入，但是否每一个定单都能为公司带来利润呢？很显然，综合考虑每一个定单，并不是这样的。公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何来划分自己的客户类别，如何分配时间来管理自己的客户呢？

   意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“八二开规则”，这个规则表明，事物80%的结果都是因为另外20%的起因。将它应用到客户管理中表明，公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。通常情况下，按最直观的做法，是将公司中销售排名最靠前的承担了80%销量的20%的客户，列为重点客户，很多的公司都会按照销售额这个指标来区分客户的重要性。

   但在事实上往往不能如此简单，挑选重点客户有很多的定量和定性的参考指标。并不是你所想象的那么简单，靠几个数据就可以确定的。选择的重点客户应符合企业当前目标。公司一定要综合公司战略、营销目标、公司的细分市场、竞争对手的客户现状等众多的因素。

   实施重点客户战略的必要性

   (1)重点客户往往是国民经济的支柱企业，事关国计民生。

   做好重点客户的需求，是服务于国民经济大局的需要，是确保国民经济持续、快速、健康发展的关键。

   (2)重点客户一般具有较大的需求量、稳定的市场和良好的发展前景，还具有巨大的市场增长潜力。

   他们是行业的龙头，在同行业中居领导地位，不仅在农业机械市场中占有相当高的比例，而且引领着行业的发展。代表着一种趋势，具有广泛的影响力和号召力。重点客户不仅是农业机械产量上升的关键，更重要的是抓住重点客户就等于抓住了市场脉搏，掌握了市场发展方向，必然带动一大批小客户主动向重点客户靠拢。强化对重点客户的服务，实施重点客户战略，也就牢牢把握住了未来。数量并不庞大的重点客户支撑着企业的生存和发展，企业80％的利润往往是由20％的客户创造的。所以，实施重点客户战略是巩固和扩大市场的有效手段，也是农业机械企业自身生存与发展的需要。

   二、合理确立重点客户

   重点客户对公司的发展具有重大的作用。综合起来，重点客户具有以下特点：

   1、重点客户对于公司要达到的销售目标是十分重要的，现在或者将来会占有很大比重的销售收入。这些客户的数量很少，但在公司的整体业务中有着举足轻重的地位。　

   2、公司如果失去这些重点客户将严重影响到公司的业务，并且公司的销售业绩在短期内难以恢复过来，公司很难迅速地建立起其他的销售渠道。公司对这些重点客户存在一定的依赖关系。

   3、公司与重点客户之间有稳定的合作关系，而且他们对公司未来的业务有巨大的潜力。　

   4、公司花费很多的工作时间、人力和物力来作好客户关系管理。这些重点客户具有很强的谈判能力、讨价还价能力，公司必须花费更多的精力来进行客情关系的维护。

   5、重点客户的发展符合公司未来的发展目标，将会形成战略联盟关系。当时机成熟，公司可以进行后向一体化战略，与客户之间结成战略联盟关系，利用重点客户的优势，将有利于公司的成长。

   确定重点客户应分析农业机械市场，根据市场增长潜力并结合客户经营的实际和市场竞争状况等综合考虑。

   三、对重点客户的营销策略

   重点客户的管理是一种销售管理方法，它将在农业机械企业的管理中处于越来越重要的地位，无论大小企业都应该重视重点客户的管理。毕竟现在市场的竞争激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住企业的重点客户，企业才能很好的发展。其实重点客户的管理更是一种投资管理，是企业对未来业务和发展潜力的一种投资，重点客户管理的目的就是要充分利用销售资源做好销售工作，它将影响着农业机械企业未来的发展战略和发展目标。

   四、强化重点客户的管理

   实施重点客户战略的根本途径是强化重点客户的管理。

   (1)加强客户管理，及时了解市场信息，因地制宜制定营销策略。

   农业机械企业应通过加强客户管理，建立信息渠道，动态掌握客户需求和市场变化，及时采取营销对策，在市场竞争中占据主动。

   (2)良好的客户管理有利于提高客户的忠诚度，巩固和开发农业机械市场。

   开发新客户是维持老客户成本的4—5倍，但老客户一旦“背叛”，则回头更难，比重新开发新客户化费的代价更大，由此可见维护客户关系的重要。良好的客户管理意味着能及时满足客户需要，为其提供更高效、优质的服务，并在此过程中与客户建立牢固的关系，以增强客户的信赖感，提高客户的满意度和忠诚度，并吸引和保持更多的客户。留住了客户也就留住了市场，增加了客户也就扩大了市场。

   (3)加强客户管理有利于进行质量监控，提高服务水平和管理效率。

   客户管理还可以通过对客户反馈信息的综合分析，及时发现和处理农业机械营销和服务工作中出现的问题，进行质量监控，提高服务水平。同时，客户管理还能够整合客户信息，规划、评估市场活动，增强市场分析能力，提高企业管理效率和营销工作水平。

   五、实施重点客户战略要重点解决的问题

   实施重点客户管理的步骤

   事实上，重点客户管理不仅是一个程序或一套工作方法，更是一种管理思想观念，一种如何挑选重点客户并稳固他们的业务处理方式。公司必须针对重点客户的特点和公司的实际制定切实可行的重点客户管理模式，制定关键的管理制度和管理流程，找出关键的工作环节。

   第一、是建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。

   第二、收集信息，要对客户进行全面的分析。如客户所处的行业和市场现状等方面的信息，结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系，客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报，对客户进行SWOT分析。找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。

   第三、分析你的竞争对手。弗雷德里克在《给将军的教训》一书中，这样写到：“一个将军在制定任何作战计划的时候都不应过多地考虑自己想做什么，而是应该想一想敌人将做些什么；永远不应该低估他的敌人，而是应该将自己放在敌方的位置，正确估计他们将会制造多少麻烦和障碍。要明白如果自己不能对每一件事情都有一定的预见性以及不能设法克服这些障碍的话，自己的计划就可能会被任何细小的问题所打乱。”所以在重点客户经理应该有这样一个思想观念，正确对待竞争对手。

   第四、分析你自己公司的状况。重要的分析公司与客户之间目前的关系和业务活动。公司与客户过去的关系如何？曾提供过什么产品和服务？现在提供的是什么？客户原来和现在的销售记录和发展趋势，占有的比例的变化情况？公司的业务人员与客户的关系如何？建立了什么关系类型？这些因素都是应该考虑的的。

   第五、制定客户管理战略。制定客户计划的主要目的是在于确定你希望与该客户建立发展什么样的关系以及如何建立发展这种关系。制定一份适当的客户计划是取得成功的第一步。与客户共同讨论自己的客户发展目标，与客户建立起一定的信任关系。共同制定一个远景目标规划，确定好行动计划。

   实施重点客户战略要重点解决的问题

   (1) 密切关系、加强服务，努力实现对重点客户的一对一营销。

   良好的关系是联系客户的纽带，是维护客户忠诚的重要因素。企业与客户的关系，其实质同样体现为人与人的关系，一旦彼此相互信赖、有了深厚的感情基础，则其他市场因素就会被淡化。基于此，细化服务是企业提高服务水平的重要手段。各重点客户所处区域、产品特性、经营思想等差别很大，要求也各不相同，必须抛弃以我为主的经营思想，深入了解各个客户的具体需求，为其“量身定做”最合适的产品，实行差异化服务，实现一对一的营销。客户价值(客户购买服务时，预期收益与预期成本的差)在得到提高的同时，对企业的信任程度也随之增加。重点客户在获得满意服务的同时，农业机械的市场地位也就得到了巩固和加强，农业机械将随着客户需求量的增加而增加，市场也将随着客户市场的扩张而扩张。

   (2)建立畅通的信息渠道。信息沟通是做好服务管理的基础。

   当前应在进一步推广完善货运计划与营销系统的基础上，搭建更多、更简捷有效的信息渠道，如利用互联网建立客户联系通道，收集客户信息等，建立重点客户管理数据库，全面、动态地掌握客户需求和市场变化，为深入、系统地进行市场营销分析，及时调整市场部署和为制定营销策略提供最准确可靠的依据。