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我国医药市场营销策略研究分析

       内容提示:我国医药市场营销策略:1.分销渠道的选择。2.理顺渠道,防范通路冲突。3.努力实现营销过程自动化,树立企业新形象。4.“三网合一”,建设未来营销网络。5.加强销售队伍建设,提高医药企业服务水平和医药企业竞争力。

       医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道,流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况,把握了销售渠道也就把握了销售的命脉,制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。

       1.分销渠道的选择。企业药品生产出来以后,需要通过合适的渠道进行分销,这样才能及时将药品送到潜在消费者手中;流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本,从而影响到药品的销售价格和竞争力。另外,选择一些熟悉药品市场状况和产品性能,具有丰富市场影响经验的中间商,能够提高药品销售的效率;分销渠道选择的原则是有效弥合产品、劳务以及消费者之间的空间、时间差,最大程度的覆盖目标市场,能够以最快的流通速度、最佳的服务质量、最低的流通费用将药品连续不断的送到消费者手中。

       分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式,即决定企业采取短渠道还是长渠道;考虑要不要经过中间商销售,经过几道中间环节最合适。影响渠道的因素很多,但主要应从目标市场的情况、产品的特点、企业自身的特点及环境特点等方面来考虑,进行综合研究与判断,作出适当选择;其次,就是流通渠道的优化,通过评估各个流通渠道,确定什么样的中间商销售产品能够加快药品的流通,一般来说,连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。

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       2.理顺渠道,防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧,由于对销售目标差异较大,信息沟通较困难,角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突,首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位,避免销售渠道的空白疏漏;其次,应该对市场进行调查,因地制宜的制定分销方案;以合理的报酬、严密的制度,创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。最后,医药流通企业应该对整个流通环节进行分析,权衡利弊,综合分析,寻找一个能够让双方都满意的解决方案,防范通路冲突的发生,促进营销合作关系的协调。

       3.努力实现营销过程自动化,树立企业新形象。随着计算机技术的不断发展,各个企业的管理人员都意识到计算机应用的重要性,都引入了计算机技术,不断推进企业营销管理的现代化。在网络化发展的今天,电子商务得到了迅速发展,它代表了未来商业贸易的方向,医药商业企业及管理人员应该引入电子商务,不断加快医药营销的自动化,逐步实现从订货到付款,从谈判到成交的电子化水平。通过现代信息技术、网络技术等手段,创造条件实现管理方式的系统化、营销过程的自动化、商务运营的电子化。为了达到目标,应该做好以下几个方面的控制:

       3.1首先,应该引入商品条码识别系统,实现药品统一管理。引入商品条形码识别系统,能够达到统一标识、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理的管理标准,提高药品流通效率和流通环节,降低运行成本,确保总公司与分公司同步经营。

       3.2实现数据信息化。引进先进的数据管理软件,将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成,确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一,就是信息化,只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。

       3.3流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势,国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出:“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术,不断提高医药药品流通效率,降低流通费用”。

       4.“三网合一”,建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资,他们由于技术、价格、质量的优势,对我国医药企业产生了较大的冲击,降低了我国医药行业的整体利润,在竞争环节上不仅仅是医药药品本身,流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此,国内医药企业应该扩展医药流通渠道,营造良好的营销环境,保证销售渠道的畅通,这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。

       4.1建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件,要求医药批发企业和零售企业要跟据资深的情况,积极进行电子商务领域的扩展,推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式,通过上游到下游的整合,逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点,树立知识经济时代下,医药企业的全新形象。目前,网上交易试运行工作取得了良好的反应,符合未来贸易发展方向。

       4.2补充物流配送网。建立物流配送网就是以大型医药批发企业为中心,建立全国区域性的批发市场,鼓励批发企业将自己各地区的分公司变成自己的配送中心,形成强大的配送网络,减少流通层次和环节,实现规模经营,创造规模效益。

       5.加强销售队伍建设,提高医药企业服务水平和医药企业竞争力。面对国外医药企业的冲击,我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才,采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面:

       5.1医疗企业应该适时做好员工培训,采用引进等方式吸引大量具有医药知识,又具备营销知识,同时还熟悉市场营销的管理人员,加大营销力度。

       5.2医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场,并具备实施过成功案例的履历,懂医药、会外语,了解国际规则的复合型人才,提高企业决策的前瞻性和科学性。

       5.3面对外企先进的管理模式,国内医药企业应该采用激励手段留住人才,做到人尽其用,要给人才发展空间,提供施展才能的舞台。

现实工作中,任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境,只有充分把握医药市场存在的风险与机会,才能正确判断医药市场的发展趋势,才能接受挑战,制定出相应的发展对策,最终实现企业利润最大化。

 

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标签: 医药
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