2015年钢贸企业典型发展模式评析

    一、钢厂代理模式

    智研咨询发布的《2015-2020年中国钢铁贸易行业发展趋势与投资战略研究报告》 中指出，钢厂代理是传统的钢贸企业发展之路，从钢材行业供不应求开始，取得钢厂代理商不但是取得利润的主要方式，而且是公司实力的体现，几乎所有的大公司都是从做钢厂代理开始发展壮大。比如，华冶，巨盈、均和、宝闽、舜业、山兴、宝旺、闽兴大、闽路润等公司。这种方式的优点是：资源稳定，可以保证连续性供货，对于开拓下游客户和影响市场有利，围绕公司较大规模库存资源，终端客户和小贸易公司给予较多关注。在过去较长年份里，钢材价格保持了震荡但是总体上涨的趋势，严格做钢厂代理，长期来看，创造了高额利润。

    缺点是订货政策由钢厂单方面指定，代理商没有发言权，处于被动地位。钢厂在制定销售政策时首先考虑的是自己的利益，在价格上涨时期

    可能会对代理商让利；在价格波动及下跌时期，钢厂强制性要求代理商按照其订货政策满足自己订货要求，将市场变动风险转嫁代理商。其对于代理商的补贴及反馈措施往往无法弥补代理商的损失。这种情况从06年开始明显表现出来。2003年---2005年是钢铁行业的产能极具扩张时期，这也成为2005年价格出现暴跌的根源之一。但是由此钢厂进入强势时期，其对代理商的政策也越来越严格，导致代理商从2007年开始出现较大变化。部分大公司从钢厂协议户中退出，进入到现货领域与短期期货资源争夺，由此加剧了行业竞争程度。市场也越来越活跃。

    二、绑定终端模式

    钢贸行业企业众多，有部分企业专门服务大型终端企业，签订三方协议，保持连续性业务操作。这种模式往往在资金和业务上有多种捆绑式合作条件。比如湖北汇通之于奇瑞汽车，湖北联义之于中油天宝、杭州新泰之于浙江东南等。每一家的客户为该公司创造了销售额和利润的比重比较高，月供货量至少一万吨。同时为其长期性垫资，这种模式本质上是一种贸易融资方式。这种客户要求对方资信条件较高，难于开发，需要长期追踪，据湖北汇通讲，他们对奇瑞汽车跟踪两年，才开始操作具体业务。这种方式的优点是大型客户，需求稳定持续，可以保证销量和利润的稳步增长。

    缺点是单一客户在公司业务中的权重较大，客户方面发生变动，对公司业务影响巨大，导致销量和利润的突然减少，公司一时措手不及。2008年中油天宝为湖北联义创造了三分之一的利润；2009年连十分之一都不到，主要原因是金融危机影响，客户订单大量减少，导致连续几月无单可做，致使该公司业务停顿。等到今年八月份客户开始有了订单，已经不需要其为客户垫资，因为在此期间，客户应收账款基本收回，资金闲置，客户直接到钢厂订货两万吨管线钢，不再需要贸易商。

    三、期现配合模式

    这种模式首先一个前提条件是贸易商持续保持手中有大量现货，主要品种为热卷、螺纹钢、线材。客户在现货市场上大量资源无法满足公司的销售要求，则在期货市场（上期所期货、大宗钢铁、钢之源等）进行套保。这种方式的优点是锁定风险，避免无法预测的情况，保持日常业务的连续性，避免严重亏损出现。

    缺点是往往在价格上涨时候提前出货，导致因市场变动带来的超额利润损失，错失市场机会。

    四、操作行情模式

    在自己认为合适的时机，大规模买入现货，囤积到固定市场，等待价格反弹，高价出手，资源来源主要为市场现货、钢厂现货、钢厂短期期货，这种方式的优点是把握住行情，大规模操作，利润较高，日常管理成本较低，主要成本为钢厂公关和调研费用。

    缺点是一旦行情判断出错，可能付出惨痛代理，有部分贸易商在自认为是低位进入，结果造成严重损失。这种情况的出现是因为急于大量开展业务，多次频繁介入市场，在较大变动行情中赢取较小利润，得不偿失。

    五、市场搬货模式

    这种模式的特点是或者个人能力突出，有稳定客户；或者人数众多，一致行动，为终端配货，赚取服务费用。这种方式的优点是，风险小，赚取差价，不承担市场风险，也不承担质量异议风险，薄利多销，稳步发展。

    缺点是：总体利润低，扣除税收、工资及管理费用后，净利润少，适合个人投资者和小公司发展。难以做大做强。

    六、佣金代理模式

    钢材贸易对资金需求量巨大，市场参与者很多时候在资金方面短缺，又不想失去业务机会，往往依托大型代理单位为其融资，付出一定资金成本，通常为现款月息1%到1.2%，这种方式的优点是避免市场波动风险，赚取固定利润，同时做大营业额，争取更多银行授信。

    缺点是利润较低，难以为公司发展注入更强劲动力。适合国有大型企业发展，例如五矿、中钢、中铁、浙江物产、天津天物、南京苏美达，南京华能等。

    七、产融结合模式

    机不可失，时不再来。对于资金量在上亿规模的钢贸企业来说，一年一两次的价格波动显然无法满足他们的投资回报。一旦坐失机会或者决策失误，甚至可能导致亏损。因此分散投资，成了一个趋势。在2006年前钢贸大发展的时代，浙江企业由于区位优势，很早进入上海，占据了发展先机，取得了很大的原始积累，也就获得了转型的成本。福建企业作为后来者，赶上了最后几班车，仍然获得了不少利润，但是这些还不足以支持其进行企业战略转型，因此，通过钢贸企业大规模融资成为了普遍模式。 这种模式是伴随着国家对流通产业的支持，放松了对钢贸企业融资的门槛而壮大的。近五年，钢材市场+ 小额贷款担保之模式盛行，就是应运资金不足而产生的一种解决方案。

    由于资本金本身的不足而导致投资失误时亏损无法弥补进而产生民事附带刑事的案件屡有发生。由于我国流通行业整体发展落后，最终消费品价格构成中所含流通成本居高不下，因此，在未来较长比如十年时间内，这种模式仍然可行。