汽车起重机行业代理制成熟道路漫长

    起重机行业代理制成熟 尚需时日

    随着起重机市场规模的扩大，全球工业产业链分工的逐步清晰和细化，代理制是起重机行业营销模式发展的必然之路，它能够保证制造企业和代理商达到共赢。但是就目前国内汽车起重机制造企业的发展情况而言，还不具备大规模发展代理商的条件。

    一个企业要想成功地推行代理制，首先要具备3个条件：品牌、市场销量和差异化的产品。品牌的市场定位决定产品的价格定位，好的品牌可以让制造商主导市场，而不受制于渠道成员，这是保障制造商—代理商—用户这一价值链健康发展，使三方受益共赢的基础。同时，只有企业拥有差异化的产品和足够大的市场销量，才能给代理商带来足够的利润空间，从现实层面上确保代理商成为自己忠诚的合作伙伴。北起多田野触入了多田野品牌的精髓，拥有高端的差异化产品，目前个别地区的销量可能会影响该区域代理制初期的推行，但是经过一段时间的市场开拓，未来一定会很好。

    目前，徐重和浦沅等企业虽然销量在国内市场占据了大半江山，企业品牌在国内用户中也有了一定的知名度，但是企业间产品的差异化不是很大，价格差距较小，如果完全实行代理制，很难保证企业的市场占有率和代理商合理的生存利润空间。国内的中小起重机制造企业大规模推行代理制更是需要时间去打造品牌、培养客户和增加市场份额。外资品牌大多也需要时间提高销量、开拓市场。整个起重机市场在从无序到有序的竞争过程中，只有制造商发展到一定阶段，代理制才能逐步被行业所接受，成为工程起重机行业制造商、代理商和用户三方共同认可的市场销售模式，代理制就会代替直销成为起重机行业新的游戏规则。

    资深专家给出理性的判断：目前，中国的起重机市场还是处于无序的竞争状态，大规模发展代理制还需要一段时间，预计2010-2012年整个中国起重机行业将逐步完成有序化竞争过程，最终在整个大的经济环境下，全行业实现代理制。”泰安东岳重工董事长兼总经理刘汝滨则谈到：“目前只靠行业里单个企业，短期内难以突破代理制的发展问题。如果占主要市场份额的起重机大企业能联合起来共同提高产品售价，提高利润空间，才能提高代理商的极积性，行业才有可能由直销转为代理。