2018年中国与美国电子合同发展现状及发展趋势[图]

    一、现状

    2019年前三季度国内生产总值697798亿元，按可比价格计算，同比增长6.2%。分季度看，一季度增长6.4%，二季度增长6.2%，三季度增长6.0%。分产业看，第一产业增加值43005亿元，增长2.9%；第二产业增加值277869亿元，增长5.6%；第三产业增加值376925亿元，增长7.0%。

2014-2019年3季度年中国GDP

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    随着我国经济的不断发展、人们生活水平的不断提高，人们的消费观念和消费水平也有了很大的转变与提升。

2013-2018年电子合同设计制作服务行业市场规模（亿元）

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    电子合同是纸质合同的电子化，大大提高了工作效率，节约了纸张和耗材。简单来说，电子合同就是现有纸质合同的一种电子替代解决方案， 用电子文档取代了纸质文件。因为传统纸质合同的法律效力主要靠人工手动签名，所以合同的来回传递就浪费了大量时间和成本。显而易见， 电子合同在时间和资源节约上有巨大的优势。但是大部分企业会担心电子合同的法律效力以及存储可靠性，毕竟纸质的东西是实实在在看得见的。电子合同的有效性和合法性来自于电子签名，《中国人民共和国电子签名法》第十四条规定：可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等的法律效力，同时该法第十三条解释了什么是可靠的电子签名：电子签名制作数据用于电子签名时，属于电子签名人专有；签署时电子签名制作数据仅由电子签名人控制；签署后对电子签名的任何改动能够被发现；签署后对数据电文内容和形式的任何改动能够被发现。电子签名的以上四点是电子合同有效性的基础和成立条件，简称为“真实身份、真实意愿、签名未改、原文未改”，是进行产品设计时要考虑的首要因素。

    中国发放电子签名是要有电子证书的，而发证书的机构需要牌照。每个省都有自己的 CA 机构（电子证书持牌机构），有些垂直的部委也有自己的 CA 机构，差不多四十几家，还有一些大的互联网公司（三六零等）， 联通、移动都有牌照。这里面除了 CA 服务以外，还有软硬件服务，比 如格尔软件，吉大正元。这个行业属于 toG 和 toB 的市场，高速成长是 比较难的，整个行业也就 20%-30%的增长。电子合同是电子证书行业的 下游，所以中国做电子合同的创业公司还需要向有牌照的 CA 机构采购 电子证书，法大大直接收购了一家 CA 公司（山东云海）。

第三方电子合同具备优势

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    《电子签名法》赋予电子合同法律效力

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    二、电子合同潜在市场空间

    1、在中国，创业型公司和 CA 机构的商业模式不一样

    创业公司会分公有云和私有云两种方案，公有云直 接按合同签署量收费，有一个套餐包，主要针对小微企业；私有云方案 一般会先收取一个实施部署费用（20 万人民币左右），然后再按照每年 的合同签署量收费（现在头部公司价格战激烈，如果签署量在 10 万份 以内可能会免费，看跟销售谈的结果）；对于 CA 机构而言，在长尾市 场其实竞争不过这些创业公司，因为 CA 机构有业绩要求，创业公司可 以打价格战拿客户，客户数量上来以后进行下一轮融资，类似互联网公 司的打法），所以专注于大客户（比如万科、SOHO、平安保险、京东等）。 但 CA 机构收取的是数字证书的费用，而不是按照合同用量收费，所以 极大的限制了其客单价，因为一个数字证书可以开出无数张电子合同。 当然，对于 toC 的公司而言，由于每个顾客都要一个数字证书，所以体 量会跟按照合同量收费接近，但是对于 toB 的公司而言则有巨大的差别。 比如数字认证的大客户里，万科一年带来的收入贡献大约 500 万元左右。

    2、商业模式差异的背后，是公司基因和证书成本的差异

    智研咨询发布的《2020-2026年中国电子合同行业产销情况分析及投资风险研究报告》数据显示：从公司基因上说，分为持牌 CA 机构和互联网公司两类。上海 CA、 北京 CA（数字认证）本身是 CA 机构，原来有牌照优势，有大量的存量 政企客户，因此现在还是以项目制为主，目标是大型企业，采用的销售 方式还是以前针对国企预算报价的方式，客户有 100 万预算，就报价 100 万。法大大、上上签是互联网创业公司（E 签宝是老牌的电子签章企业，现在也转成互联网模式），以公有云打法为主，也可以提供私有化解决方案。

    中国和美国的电子合同制度不太一样，美国一直就没有公章这个东西， 签名就有法律效力。中国推出了一个数字证书，做电子合同的企业还得向 CA 机构采购数字证书。所以法大大、上上签这些公司也是上海 CA 和 北京 CA 的下游（法大大后来收购了云海 CA），成本上不具备优势，所 以没有办法采用卖数字证书的商业模式。但从产业链角度说，一家互联 网电子签名公司的上游可以是多家 CA，不存在受到上游钳制的可能。

从渗透率看，美国和中国皆不足 10%

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    中国电子合同的渗透率也不高，从市场规模的角度计算，甚至不到 5%。

    3、泛微网络在传统 OA 基础上，投资上海 CA 和契约锁，全面布局电子合同产业链

    泛微网络是中国 OA 行业龙头，在行业增速放缓的背景下，积极布局电子合同产业，会在未来给泛微网络提供新的成长性。 早在 2016 年，泛微网络就前瞻性的投资了契约锁（天使轮，900 万元）， 后来又在 2018 年参与了第二轮投资；2017 年 12 月，泛微网络及其控股 子公司点甲创投以现金支付的方式对上海 CA 进行增资，增资后合计持 有其 27.25%的股份。2019 年 6 月，契约锁与泛微 OA、上海 CA 联合举办 的“电子签章体验大会”在上海正式启动，携手共推“电子签章助力业 务全程电子化”的多个应用场景，帮助客户深入体验电子签章的安全和 快捷，全面加速组织的全程电子化进程，泛微网络在数年以前就埋下的 布局终于开始发挥重大作用。

    契约锁提供公有云（SaaS）和私有云（包括混合云和完全私有化）部署方式。私有化的逻辑是本地有证书服务器，本身有一万个证书，但是有自己证实自己的嫌疑。契约锁不光能作为电子签章输出，还多了一个功能是防伪打印。因为线下依然有 20%的场景必须用实体签章的，契约锁提供了一个硬件，叫智能印控仪。核心部分就是契约锁的电子签章，防伪彩打技术是控制文件打印份数，文件有防伪码，复印的话防伪码就会消失，提高了用户的造假成本，契约锁会在纸质文件上生成二维码。通过平台把电子合同传给公证处，系统可以免费下载存证报告。

    因为部署方便，能够持续贡献收入，契约锁业务非常受泛微一线销售欢迎。目前泛微网络旗下有专门的契约锁团队（只能卖契约锁，还是亏损的，不是 EBU 制度），但是泛微的 EBU 也可以卖契约锁。根据我们的产 业调研，契约锁的实施部署复杂程度远远低于传统 OA，并且能够持续贡献收入。电子合同系统第一次部署完，第二次就不用改了。大客户需要实施一两个月，但是派一个人就搞定了——只需要提前调研一下合同模板。对于 EBU 领导来说，契约锁业务的净利率要远远高于传统 OA 业务，估计能够做到 30%左右。

    4、数字认证：产业链纵向一体化，延伸电子合同

    作为中国老牌 CA 机构，数字认证发展电子合同业务是产业链延伸，可谓顺理成章。根据产业调研，数字认证电子合同团队大概百人左 右，2011 年产品成型，手写签名有两项专利技术。数字认证侧重于定制 开发，服务机构遍及全国。数字认证电子合同签署提供四种不同方式— —KEY，事件性证书，手机证书（协同签名的技术，秘钥协同，一半放 在服务器端，一半放在手机端），服务器证书（服务器作为数字证书载 体，机构证书托管在平台，机构用户登录以后要求输入验证码，允许它 从后台调用证书去完成签署过程）。

    大型保险公司已经成为数字认证的标杆客户，数字认证的国资背景更容易获得大企业信赖。大的保险公司，客户投保的时候要在 pad 上签名， 后台都有电子签名做保证，太保第一年建设的时候，电子合同签署量级 只有 1200 万，现在每年签署量超过 1.7 亿次，平安现在一年也有 2 亿 签署量级。电子合同大大降低了保险公司成本——以前一张保单成本二 十六七块钱，现在签一张保单，电子合同签署费就几毛钱，加上运营成本也就两三块钱。以太保为例，90%的业务都是走电子签约，每年成本节约就有两千万。