2019年中国办公用品市场规模、不同类型市场空间发展趋势分析：未来办公用品市场 5 年复合增长率约 9%[图]

    广义的办公用品行业包括办公家具、办公设备、文具耗材、礼品卡券等细分市场。根据调查数据显示，大办公用品市场具有广阔的市场空间，2018 年国内大办公市场规模达到 1.9 万亿，政府机构、央企国企以及各类民营企业是办公文具的主要消费群体。据估计未来 5 年复合增长率约 9%，预计 2022 年有望达 2.7 万亿，按产品类型看，消耗类办公用品市场空间为 5000 亿元、资产设备类办公用品市场空间为 15000 亿元、员工福利用品市场空间为 2000 亿元、MRO 标准产品市场空间为 5000 亿元。

2016-2020年国内办公用品市场规模及预测

数据来源：公开资料整理

办公用品不同品类市场空间（亿元）

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    一、格局

    办公用品采购出现了产业格局上的变化，导致集中度迅速向头部供应商提升：

    （1）传统的办公用品采购渠道主要是电商平台直购及线下经销分散式采购，经销模式有透明度低、价格相对较高、服务响应不够及时等痛点，行业集中度低。在过去十年综合型电商冲击下，线下经销模式逐渐式微，直销占比快速提升。直销满足了价格透明、方便快捷等需求点，参考美国这一办公用品发展相对成熟的市场，办公物资直销渠道收入占比达到50%。以此估计，我国办公直销市场有望突破万亿。由于直销渠道对供应商的综合能力提出较高要求。目前国内年销售额在 10 亿元以上的办公直销企业仅有得力办公、齐心集团、晨光文具、欧菲斯办公伙伴、领先未来、京东苏宁等少数几家，鉴于综合优势明显，在招投标方式下，入围大 B 客户供应商名单的一般都是龙头几家直销平台。

2015-2018年我国企业电商化采购交易规模

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美国办公用品销售渠道占比

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    （2）阳光化采购兴起，头部企业集中度迅速提升。2015 年《中华人民共和国政府采购法实施条例》明确要求实行统一的政府采购电子交易平台建设标准，推动利用信息网络进行电子化政府采购活动，随后要求在 2017 年 6 月底前，在全国范围内形成规则统一、公开透明、服务高效、监督规范的公共资源交易平台体系，基本实现公共资源交易全过程电子化。这意味着政府及央企从协议供货方式向集中采购方式转变，通过引入市场竞争、电子化操作等方式，使采购过程阳光透明。 这一举措导致最近几年政府及大型企业采购门槛的明显提升：1 ）竞标企业必须具有完善的线上采购平台和物流供应配套服务；2 ）企业必须具备有一定的； 让利空间，以在竞标中获得绝对优势；3 ）企业必须拥有良好的品牌声誉度，能保证各批次质量稳定。

    中国移动 2019-2022年电商平台合作伙伴集中采购的招标要求，明确提出 1）供应商注册资金或开办资金不得低于 2 亿元；2）2016 年至今供应商具备至少 3 个大型企业电商化采购服务案例，执行周期不低于 1 年；3）供应商具有公开的自有电子商城，并具备商品目录及价格查询、下订单、结算和支付等功能；4）供应商应在自由仓库内完成产品仓储库存管理，并提供全国范围内采购人指定地点的物流配送服务。在这些明确要求下，中移动此次 3 年期的集中采购仅 6 家企业中标，分别为：晨光科力普、欧菲斯办公伙伴、得力集团、史泰博、齐心集团、苏宁易购。国家电网 2017 年办公物资电商化采购竞争性谈判的招标结果也只有 8 家公司获得，分别是：得力集团、领先未来、欧菲斯办公伙伴、晨光科力普、齐心集团、史泰博、苏宁云商、浙江物产，均为在行业深耕多年有较深经验积淀的企业，大型企业采购明显向头部供应商集中。

    （3）电商化采购的持续推进，提高进入门槛。2015 年来财政部、国资委及地方政府相继出台多个通知要求推动集采电商化，提升采购管理水平。2018 年我国企业电商化采购市场规模约为 3600 亿元，同比增速高达 80%。其中企业对消费通用型产品和服务的电商化采购交易额超过 1500 亿元，增长率达到 62%，远高于传统 B2B 交易 20%左右的增长率，也远超网络零售的增长速度。央企、国企办公用品阳光化电商化采购进程持续推进。多个地方政府上线了政府采购平台：武汉市政府集中采购交易系统正式上线，可以实现“一次都不用跑”就完成采购；义乌首个“预算——采购——支付”全流程电子化运行项目完成，打破政府采购内外网信息系统“孤岛”，实现互联互通；经过 5 家供应商 8 轮在线比价，连云港市政府采购电子竞价系统的首个项目顺利完成竞价。

政府、国企、央企电商化集采相关政策

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    政策明确提出：1）设区的市、自治州以上人民政府根据本级政府采购项目组织集中采购的需要设立集中采购机构，未纳入《集中采购目录》的政府采购项目，都可实行分散采购。国资委允许集团总部进行一级采购，也允许二级采购（只能截止到总部直属的小集团）。目前不少国有企业下属机构仍是自行采购， 未来可能收归到总部进行采购。2）政府层面明确要求实行统一的采购电子交易平台建设标准，推动利用信息网络进行电子化政府采购活动，国资委方面是加快推进电子招标采购。

    2018 年各级政府采购中心、央企、大型金融机构及其他 500 强企业等头部客户采购额上万亿，占办公用品采购总量约 50%。根据中国产业调研网发布的《2017-2020 年中国办公用品行业现状研究分析及市场前景预测报告》显示，目前我国办公用品 B2B 客户总量达到800 万户，包括各类企业以及政府部门，已初步形成采购网络，但央企电商化采购渗透率尚不足 30%，未来还有广阔的市场空间。办公用品电商化集采可提升采购效率，但系统对接、下单模式变化等因素一定程度上延缓企业办公用品集采电商化进程，电商采购占比是逐步提升的过程。

    二、集采+ 电商化

    目前大型政企客户在逐渐放出电商化集采的规模，据统计这些头部客户年采购量近万亿元，占办公用品采购总量约 50%。目前电商采购渗透率不足 30%，因此未来还有较大渗透率提升空间。以齐心为例，到 19 年 8 月公司已开拓省、市政府 80 家、央企 24 家等合计 150家大型政企客户，大客户集采持续推进，渗透率快速提升。

头部客户数量及齐心开拓情况（截至 2019 年8月）

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    电商化采购可通过自建或外包给第三方技术团队方式搭建专属采购电商平台完成。根据调查数据显示，截至 2019 年 7 月，共 26 家央企拥有专属电商平台；中共中央直属机关、广东广州、安徽合肥、北京、江苏、河南、湖南长沙等多个各级采购中心已经正式开通网上商城。统计范围内的全国重点省级、市级共 42 家电子商城平台成交项目总数约为 66.9 万个，成交总金额约为 29.8 亿元。另一种电商化采购是确定供应商后，采购方直接在供应商提供的平台上下单完成采购，这种方式可节省采购方的平台搭建成本，采购方便快捷。

    根据相关调研显示，对于政企大客户来说，采购的合规性是第一要求，而对中小企业而言，性价比最重要，相同的是大部分企业都把降低采购价格作为重要参考指标。随着大数据、人工智能等技术不断投入使用，电商化采购可将询价报价、招投标、采购执行、产品质量检查等一系列复杂流程简单化，高效完成采购工作。

    2019 年 8 月 4 日，已有 87 家央企平台、176 家地方平台、146 家第三方平台、2 家监督平台与中国招标投标公共服务平台完成对接。

    企业电商化采购平台可分为垂直型和综合型两种。综合型平台可一站式地覆盖企业办公、企业福利、礼品卡券、MRO 等多个场景的业务需求，产品多样，有的平台 SKU 甚至可达到上百万种，以品类丰富和一站式采购便利取胜，主要像京东、苏宁、阿里巴巴等；垂直型平台立足于对所在行业的深刻了解，为行业内的企业提供更专业的服务，例如办公物资类平台主要是晨光科力普、齐心、得力、办公伙伴等；MRO 类主要是震坤行、工品汇等。

企业电商化采购综合型平台占比

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    综合型平台品类众多但存在利基市场产品丰富度不够的问题，垂直型平台专业性强产品齐全且服务高效，因此大型企业对垂直型平台的产品和服务有明显偏好。随着大企业将越来越多的品类放出来集采，垂直型平台也相应开始拓展服务边界，从办公用品向 MRO 工业品、员工福利等有一定重合度的品类延展。

    齐心集团在品类拓展上走在前列，目前公司产品除了覆盖传统的办公文具、办公设备、办公家电、办公耗材等产品外还在 MRO 工业品、员工福利等高附加值品类陆续中标，目前产品扩充至 19 大品类，50 多万个 SKU，帮助齐心深度挖掘客户需求，扩大客户的采购额，多品类连带效应强。

    电商化采购将成为带动办公类企业从几十亿的零售市场进入千亿级市场的超级入口，是当行业迎来巨大发展机遇的关键。且这个市场中参与者资历要求高，竞争对手少，天然集中度高有先发优势的企业将明显获益产业格局的变化。

    MRO 工业品超市源于欧美，是集工业品的展示、零售、批发、维修、信息交流于一体的综合流通平台。MRO 指在实际的生产过程中不直接构成产品，只用于维护（Maintenance）、MRO 采购前景可期。数据显示，MRO 采购是一个非常庞大的市场，2018 年我国工业增加值超过 30 万亿元，市场普遍认为 MRO 市场容量约占工业产值的 4%-7%，总体规模约为 1.2-2.1 万亿元，而且亿邦动力网预计其规模还在以每年 5%的速度不断增长。在美国，MRO 市场规模高达 2500 亿美元，日本也超过 700 亿美元，分别培育出固安捷、法思诺和MonotaRO、米思米等行业巨头。

    MRO 采购上线率有望提升。与发展相对较为成熟的企业通用消费型商品及服务不同，足 目前国内工业品销量上线率不足 1% ，未来还有很大提升空间。

    MRO 行业总体来说互联网渗透率较低，虽然人民网采访报告称，中国有 82%的工业客户会选择通过“线上工业品商城”购买工业用品，87%的亚洲受访者也表示会更多考虑线上采购。但由于整体行业大而散、产品种类多、供应链管理存在困难，服务效率还在爬坡过程中，行业内还没有出现类似于固安捷这类的龙头企业。

2018-2023年中国工业品市场规模及预测

数据来源：公开资料整理

2018年中国工业品市场规模结构占比

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    三、我国 MRO市场

    我国 MRO 平台起步较晚，但已进入快速成长期。我国大部分 MRO 平台还处于探索期和成长期，逐步建立起采购目录和标准化流程，部分领先的企业开始着手建立仓储物流和供应链管理体系，规模优势逐渐显现。由于 MRO产品的 SKU 种类多达上千万，客户需求繁杂，如何做到供应链、客户服务能力及资金相匹配是形成平台壁垒的关键。

    具备完善的仓储物流体系对工业品 B2B 电商平台在保障对客户需求的快速响应上尤为关键，而仓储物流体系建设需要重资金投入，固安捷的资产负债率常年保持在 60%左右，经营性现金流维持在 10 亿左右。近几年国内 MRO 行业迎来了资本的大幅参与，根据调查数据统计，2019 年震坤行获投金额最大的工业品 B2B 电商平台，融资金额为 1.6 亿美元，2018 年工业品 B2B 融资金额达到 19.2 亿元，呈明显上升态势。MRO 已进入快速拓展期，龙头有望从中孕育。

2012-2019.8工业品 B2B 融资事件数及融资金额

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    四、主要垂直型供应商

    （1） 得力集团

    得力集团 1988 年始创于浙江宁波，生产各类文具和办公用品；2014 年“得力文具”升级为“得力办公”，向办公整体解决方案转型；2019 年启用新品牌“集什”，打造专业的政企采购电商平台。公司注册资本 15 亿元，从绝对体量来看目前是办公用品最大的企业。

    得力以自有品牌为主，主要是自有工厂生产或 ODM 代工。得力提供 14 大类商品在内的全领域办公产品，销售方式以直销企业客户为主，其中得力的 B2B 业务集中覆盖央企、政府，主要客户是中国移动和国家电网等，占其整个 B2B 销售额的大部分比重。得力在全国有56 个配送中心，总面积约 11 万平，多数区域为自有配送，可在 48 小时内配送完毕。

    （2）齐心集团

    齐心集团 2000 年成立于深圳，从最初的办公用品生产、制造、销售发展成与核心大企业紧密关联的 B2B 企业办公物资综合平台，向办公用品集成供应商转变。公司注册资本 7.34亿元，2018 年营收 42.4 亿元，同比增长 33%；净利润 1.9 亿元，增长 36.9%。公司客户以央企、国企和政府为主。

    公司提供 19 大类、2000 余品牌共 20 多万种办公物资商品、55 万种 MRO 物资商品，产品以第三方品牌为主，同时有部分自有生产品牌。公司目前主要业务包括办公用品和云视频业务，公司办公物资、云视频业务收入占比分别为 91.7%、8.3%。齐心配套全国各地仓库30 多个，仓储面积达到 10 万平，服务以自营+落地服务商的模式为主。

    公司近年来营收增长主要由办公物资业务拉动。2018 年办公实现营收 38.9 亿元，同比增长 37%；2019 年上半年实现营收 24.5 亿元，同比增长 61.8%。办公物资品类扩张，大客户增加，致使该业务毛利率水平有所下降，但公司通过管理效率提升，办公物资业务净利率仍处于上升空间。

2012-2019H1齐心集团营收及增速趋势

数据来源：公开资料整理

2012-2019H1办公物资业务毛利率/净利率趋势

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    （3）晨光科力普

    晨光文具 1996 年成立于上海，2015 年在上海证券交易所上市。晨光是我国知名综合文具供应商。2013 年，公司收购日本 ASKUL 上海分部，成立科力普进入办公直销领域，ASKUL当时的体量 1 个亿、以中小企业为主。科力普随后从史泰博上海招募一批高管团队。2017年，公司再以零价格收购欧迪中国的全部资产和负债，补充了客户结构。科力普自有品牌和第三方品牌兼顾，提供 15 大类、7 万多种产品。科力普 2016 年扭亏，2018 年销售额 25.9 亿元，同比增长 106%，净利润 3213 万元，净利率达到 1.2%，主要客户是央企和政府，包括国网、广东省政府、南网、中石化、联通等。2019H1 科力普实现收入 15 亿元，同比增长 56%，净利率达到 1.9%。目前形成 5 大仓+12 小仓的仓储布局，未来将建成 7 大仓覆盖全国。

2016-2019Q1-Q3科力普营收及增速趋势

数据来源：公开资料整理

2015-2019H1科力普净利润及净利率趋势

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    （4）史泰博中国

    史泰博是全球最大的办公用品零售和分销商之一。2004年 10月，史泰博进入中国市场，在上海设立了史泰博中国总部。在成功立足上海市场后，又先后在北京、深圳、江苏等地开设了分公司。目前史泰博中国被得力集团收购。

    史泰博兼顾第三方品牌与自有品牌，自有品牌销售占比约为 30%。公司以办公用品解决方案为核心，大力拓展企业员工福利、MRO、订制品、企业服务等业务。史泰博中国为总数近 20 万的政府客户、世界 500 强和中国 500 强企业、中小企业及个人客户提供超过 13 大核心品类，200 万种销售商品以及成熟的定制化电商采购解决方案。公司渠道为直销+代理商模式，B 端收入占比超过 70%，已于 17 年被得力收购。

    （5）欧菲斯（OfficeMate)

    欧菲斯办公伙伴 2001 年创立于重庆，是一家面向全国企事业单位提供一站式办公整体解决方案的供应商。公司由全国九家优秀经销商联合发起，以资本整合为前提，提供基于供应链整合的流通渠道服务。公司已搭建完成了涵盖政府采购、企业采购和批发业务服务生态体系，从消费互联网转型产业互联网；同时公司已全面开启以业务中台+数据中台为核心的系统级架构重塑，从办公 O2O 向 S2B 商业模式转型，持续提升供应链整体运行效能及焕新客户采购体验。

    公司商品以第三方品牌为主，在全国自建仓储物流的集中交付体系，在全国范围分别设立了中央仓、省级仓、区县级分仓等多级仓储网络，其中中央仓面积约 20 万平米，配送车辆 1000 余辆。公司 2017 年营收 20+亿元，2018 年营收 30+亿元，17 年公司营收增长 84%，18 年营收增长 50%。目前公司产品包括 25 大类 2000 多个品牌，SKU 达到 40 万种。2018年集团总部大客户销售达成近 12 亿，任务完成率达到 112%，以国网、军网、金融、央采等代表性的项目均超额完成既定目标。公司 2019 年有望实现营收 40+亿元。

    （6）领先未来

    领先未来科技集团有限公司是中国具有影响力的一流 B2B 综合解决方案服务商，成立于2007 年，注册资金 2 亿元，总部位于北京。公司 2016 年完成 1220 万人民币融资。公司 2018年集团整体营收接近 14 亿元，其中政府采购业务收入近 5 亿元，分别比 2017 年增长超过100%和 300%。

    公司绝大部分为第三方商品。公司所售商品涵盖 15 大类、560 小类，公司致力于企业物资采购服务，主要客户包括各级政府、部队、事业单位、央企及其他大型企业，2018 年全国政府电商平台对接数量超过 70 家。

    （7）企事通

    企事通集团有限公司于 2008 年创立于杭州，是世界 500 强物产中大集团股份有限公司旗下专门从事办公用品销售配送的企业，公司注册资本2亿元。根据物产中大集团相关公告，物产企事通 2016-2018 年分别实现净利润 223.1 万元、565.2 万元、6.3 万元。

    公司以销售第三方商品为主，同时自主开发 1000 余项自有品牌商品，满足客户对高性价比办公用品的消费需求。目前公司商品 SKU 数达 10 万余个，涵盖办公物资 18 大品类。公司在全国拥有 31 家全资子公司，7 大中心仓，31 个省级仓及 300 余个地级服务中心，配送范围可覆盖至全国县级区域，拥有近 5 万平米的仓储物流中心。公司服务对象主要为国家电网、医院、政府机关、企事业单位及外资企业。

    相关报告：智研咨询发布的《2020-2026年中国办公用品行业市场研究分析及投资策略探讨报告》