2017年中国PPS聚苯硫醚销售状况分析（图）

PPS聚苯硫醚 2017-08-10 06:40

一、 PPS聚苯硫醚国内营销模式分析

多数PPS聚苯硫醚企业采取经销商制,在对应的销售市场建立经销商,然后由经销商通过传统的零售商把产品销售到最终消费者手中。该种模式属于二级销售渠道,在生产商和消费者之间存在经销商和零售商两个层级。虽然一些特殊的零售系统或者是销售终端会由生产商直接对接,也就是一级销售渠道的模式,但是经销商制所采用的二级销售渠道还是该类企业的最主要的销售渠道模式。

PPS聚苯硫醚销售主要是通过经销商，指拿着钱从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售。经销商关注的是利差，而不是实际的价格。在营销渠道上，零售业具有一般的特征，每一个公司根据自己的品牌策略来决定其零售模式，零售模式根据根据渠道中的中间商数量，也就是分销密度（Distribution Intensity）来作出定义，分为三种零售模式：独家销售、选择性零售和密集型分销。一般的大众化品牌多采用密集型零售模式。一些特殊种类的产品会采用独家销售的模式，在一些商业区域内只允许一家零售商进行销售，以避免在同一区域内的竞争。选择性零售介于密集型零售和独家零售之间，对于零售商的数量和质量以及零售的整体环境有着非常严格的要求。

第二节 PPS聚苯硫醚国内分销商形态分析

随着渠道层级的压缩，经销商的生存空间是越来越少，而这种代理的功能总是会受到那些做深度分销企业的压力，生意机会会越来越没有保障。在厂家自己经营市场和培养经销商来服务市场两者之间总要有两个衡量指标：成本和效率。企业会在两者中间按照自己的战略设计对经销商进行价值判断，这种判断的基础其实还是经销商的网络实力，这一点恰恰是经销商最不稳定的资源。于是，经销商用钱铺出来的网络常常不能被厂家正确估价。经销商未来的生存危机主要在于自身的实力和资源无法对抗产业的资本和经营能力，在产品上又无法做到厂家的品牌水平，所以根本无法从面上说这个行业的经销商都翻身，只能说是可能越来越分化。

分销商：区域寡头才有饭吃，才能通过功能上的“加法”或者“减法”盈利；这种人会越来越少，而且只属于少数具有“垄断”能力的人，因为传统经销的空间与机会一定随着“经销空间”（销售空间+信息不对称空间）的减少而缩减。

100%的经销商把手中的网络看成是自己的要价筹码，但是，却无法对厂家真实的呈现出来。当经销商不敢也不能把网络资料与生意关系跟厂家讲清楚的时候，厂家就按照自我的市场目的把目标量分配下去。目标量在区域内就是对经销商的唯一考察指标。分销产品或者说屯货是经销商此刻最大的资本。一旦企业不再将量作为关键要求的时候，市场管理首先的约束对象就是分销商，分销商的利益首先被践踏。

通常情况下，在大的分销商之下，都会有量级在1-2千万的诸多经营终端的经销商。这些经销商正在快速的蚕食大分销商的市场空间，象一条绞索把他们原本发达的分销网络禁锢住了。但是这些中小终端专业商因为实力有限，总是处于发展后劲不足的局面，垄断一个郊县的经销商还没有出现。就目前来看，资本力量对于这些经销商来说是很关键的力量，这个关键力量总处于短板状态，造成相当部分经销商处于青黄不接的现实。

经销商能够做的销售工作具备五大内容：开发、配送、结算、推广和服务。但是最终还是要看实际效果，因此效率是所有企业对经销商的最大要求。经销商生存的根基来源于两个要素：空间和效率。最短的时间内高质量的完成企业的要求，这要求具备这样的特征——销售空间的特征是否广阔、分散、独立；信息空间是否封闭、模糊、多变。在相同的空间内，要求经销商在成本、时间、人力上为企业做减法，而在质量、速度、服务上要求给企业做加法。不能满足企业要求的自然就不会有下次合作的机会了。

做分销商，要求走出本地，在相当的区域范围做到数一数二，这样才可以达到垄断的状态，才能可以很快形成规模与品牌效应，这样厂家在短时间内才不敢对其有废黜的实际举动，从而赢得资本积累的时间。

第三节 PPS聚苯硫醚国内销售渠道分析

PPS聚苯硫醚国内销售渠道

资料来源：公开资料、智研咨询整理

二、PPS聚苯硫醚行业国际化营销模式分析

（一）出口营销。企业将自己在国内生产的产品直接或间接地出口到国外市场。由于国外市场消费需求与国内市场可能存在差异，这就要求企业对原针对国内市场的营销组合进行调整和修订。这种营销模式面向国外，但生产要素的配置仍限于国内，且生产也在国内进行，带有深厚的本国中心主义观念，除受到国外消费需求差异的制约外，还易受到外国政府贸易保护主义的抵制，因而具有一定的局限性。

（二）国外营销。为克服出口营销的局限，部分资本和技术实力雄厚的企业改产品输出为资本输出，即通过在国外直接投资，按国际市场需求特点组织生产与销售，既可满足国际市场消费需求，又避开外国政府贸易保护壁垒，成为二战后跨国公司和实力财团开拓海外市场的主要营销模式。

（三）多国营销。这是在国外营销基础上发展起来的新型营销模式，指的是企业不仅在境外一个国家投资而且在多个国家甚至世界各地投资并开展营销活动。这一模式的特点是目标市场差异化，即根据不同的目标市场特点制定和实施不同的目标市场策略。企业在资源配置、产品生产和营销组织设计上依据单个市场特点分散地组织实施，可以较好地满足各目标市场的需求，但可能生产规模受到一定限制从而导致生产、管理、营销成本较高。为克服这一弱点，近年来出现了跨区域营销模式，就是将国际市场划分为若干区域，区域划分可依据经济发展水平、购买特点、文化差异、法律制度等，按区域特征实施营销组合策略，在同一区域内实施无差异市场营销策略，在不同区域实施差异的市场营销策略，这样可以使多国营销因市场划分过细而导致成本过高的状况得到一定缓解。

三、PPS聚苯硫醚重点销售区域分析

目前，我国PPS聚苯硫醚主要集中在我国工业发达地区，华东、华南、华北是主要的销售区域，如下图所示：

2015年中国PPS聚苯硫醚行业区域销售分布

资料来源：公开资料、智研咨询整理

四、市场供需现状分析

2014~2015年国内较大的PPS聚苯硫醚企业四川得阳化学有限公司、昊华鸿鹤化工有限责任公司停产影响，国内PPS聚苯硫醚产品产量大幅下降。2015年我国PPS聚苯硫醚产量约2.02万吨，需求量约10.39万吨，如下图所示：

2010-2015年中国PPS聚苯硫醚行业市场供需情况

资料来源：公开资料、智研咨询整理

五、行业趋势预测分析

2016-2022年PPS聚苯硫醚行业供需预测

资料来源：公开资料、智研咨询整理

六、行业投资质战略预测

1、展望中国PPS聚苯硫醚营销未来

对于PPS聚苯硫醚企业来说，市场与价格是分不开的。在制定价格策略时，无论是省内优势市场还是省外无优势市场，均采用低价策略，通过低价快速占领市场，然后通过规模化稀释成本，从而获取低微毛利。随着竞争加剧，很多有实力有规模的PPS聚苯硫醚企业进行效仿，也采用低价竞争策略，小规模的经销商则通过降低质量方式，无序参与竞争。对不同区域，不同市场进行细分，在低价策略的基础上，加入其它营销策略。在细分市场时要着重考虑运输能力，资源情况，市场规范化程度等几方面。

在目前国内市场，尤其是终端燃料油需求市场，价格的竞争的程度已经到了白热化的程度，在调油技术进入之后，各个销售企业获得了短期的高盈利阶段，但随着大家对调油技术的掌握，肉搏战式的市场竞争又重新开始。根据多年的市场销售经验，以及对客户使用燃料油的了解程度，提出“服务营销”的理念。

2、未来PPS聚苯硫醚营销模式发展趋势分析

针对PPS聚苯硫醚行业，销售企业通过加强终端PPS聚苯硫醚使用客户的售后服务，来减弱这些用油企业对资源的依赖程度。具体来说，传统的营销方式，销售企业
根据客户的简单需求寻找最合适的资源，在双方都可以接受的，以价格为核心约定条件下达成交易，销售企业将PPS聚苯硫醚交付客户即完成实现销售。传统方式，大家都注重价格，忽略PPS聚苯硫醚的使用阶段。“服务营销"的概念就是将使用阶段也融入到销售环节中，这样，销售企业可以提高客户忠诚度，提高竞争力，还可以创造附加盈利的途径；对客户来说，将PPS聚苯硫醚的采购和使用过程统一化，明确责任，降低了使用风险，解决了企业的内部管理成本。

服务营销的地位不能超越资源，价格，市场等营销的地位，是对他们的很好的补充和提升，是PPS聚苯硫醚企业新的盈利增长点，不是主要获利点。服务营销需要很专业的技术人员，从内部销售人员中培养还是外部招聘，是企业必须考虑的问题。销售和服务不能脱节和产生矛盾，保持对目标市场的统一形象，保持整体销售能力才是服务营销的根本目的。

企业形象是指社会公众及企业成员对企业的总体印象和客观评价。塑造良好的企业形象，不仅可以增强企业的凝聚力、竞争力，赢得社会公众的信赖，而且对企业的市场营销活动起着直接或间接的推动作用。因此，当代企业经营管理者，无不把塑造良好的企业形象作为企业营销策略的重要内容。由此可见，实施企业形象策略是行之必然。

七、行业发展影响因素

1、行业管理体制

PPS聚苯硫醚塑料行业的行政主管部门是国家发展和改革委员会、工业和信息产业化部、科学技术部等部委以及中国塑料业加工协会。由于上述原因，PPS聚苯硫醚塑料行业呈现多头管理的局面。多头管理的格局偶尔会出现职能交叉、政出多门的情形。不同政府部门之间规定的行业标准、服务标准不能完全统一，行业管理体制有待完善。

2、下游客户影响

本市场的参与者为环保产业、汽车工业、纺织行业、电子电气工业和军工国防等领域提供专业服务，汽车、家电和电气的公司在我国几乎都是特大型企业集团或其下属机构，且每个行业的企业集中度较高。而本细分行业的参与者的资金实力和整体规模与下游客户均存在很大差距，且家数较多。PPS聚苯硫醚塑料处行业和下游行业分布格局不同，导致行业的参与者整体处于相对弱势地位。

2010-2015年我国各领域PPS聚苯硫醚需求量统计表（千吨）