中国移动通信渠道服务行业特征及产业链分析【原创】

    一、行业特征分析

    1、区域性特征

    移动通信渠道服务存在一定的区域性特征，高端产品销售服务主要集中于大中城市，中低端产品销售服务侧重于三、四线城市及乡镇地区，地区经济发展水平和市场环境等因素使得行业呈现一定的区域性差别。但随着我国城镇化率的不断提高，各类产品的区域性差异正逐步减少。

    2、季节性和周期性特征

    行业受假日经济的影响较大，有一定的周期性。全年中元旦、五一、十一黄金周及春节期间，以及寒暑假结束开学等时段，都是移动终端产品销售高度集中的时间。

    二、行业产业链分析

    行业价值链包括移动终端产品生产、销售和消费等环节。电信运营商作为价值链中占据相对主导地位的一方，其所提供的网络建设、网络运营、内容与产品增值服务等构成移动通信渠道服务的基础，其为争夺市场份额和提升ARPU 所采取的终端推广和营销政策很大程度上能够引导价值链上其他各方的行为；手机厂商位于行业上游，主要依据消费者需求与电信运营商定制需求，不断研发、生产新产品；而下游消费者移动通信消费需求的提升和终端消费习惯的转变则是移动通信渠道服务行业不断增长的直接动力。渠道服务商作为连接消费者、电信运营商与手机厂商的中间环节，特别是通过与电信运营商的深入合作，能够提升移动终端产品从手机厂商向最终消费者流转的效率，促使消费者获取更加优质高效的移动通信服务。

    此外，移动通信渠道服务行业的业务模式使得上下游关系呈现出差异化的特征。随着移动终端产品的不断创新与手机厂商之间竞争的加剧，移动终端产品的型号日益丰富，全国分销商和区域性分销商在特定时段内所获取销售代理权的对象多为特定品牌某一型号产品。而随着渠道服务商对门店营销网络和零售业务重视度的不断提高，越来越多的渠道服务商以门店营销网络为基础开展分销业务，由此导致渠道服务商之间能够既是竞争对手、又互为上游供应商和下游客户。同时，出于推动产业链不断完善等方面的考虑，电信运营商自身也构建了渠道服务平台，如中国电信的全资子公司天翼终端公司等。电信运营商设立自身的渠道服务平台主要以支持自身移动通信业务发展为目标，从事电信运营商定制产品的集采分销业务，不直接参与面向最终消费者的零售业务，集采的终端产品主要通过社会化渠道实现销售。此外，由于我国电信运营商规模庞大，存在部分其他关联方，如中国电信集团的控股子公司中国通信服务股份有限公司，其业务范围中也包含了渠道服务的内容。因此，电信运营商在与渠道服务商的合作过程中，相关的终端集采公司以及其他关联方也有可能成为渠道服务商的供应商、客户等。

    内容选自产业信息网发布的《2013-2017年中国移动通信及终端设备制造市场监测及投资战略研究报告》

    虽然由于部分历史遗留原因，我国电信运营商在一定程度上也涉入到渠道服务行业中，但其主要目的仍在于不断丰富能够发挥自身网络优势的移动终端产品、推动移动终端采购和销售的社会化，全面加强同产业链上下游的合作，从而为自身市场份额的争夺做好终端服务和支撑。运营商自身的核心竞争优势以及业务定位仍将体现于网络运营和品牌推广方面，终端销售方面并无长期的经验积累和对渠道业务的有效掌控，过往部分电信运营商自建渠道时，曾出现过电信运营商渠道拓展竞争力的缺失导致终端产品推广失败，进而严重影响客户推广和市场份额争夺的情况。

    因此，电信运营商在目前市场环境下更加倾向与优质第三方渠道服务商合作，充分发挥各自比较优势，并利用自身在行业价值链中的相对主导地位，共同完成终端推广、市场份额提升等目标，最终实现电信运营商自身市场地位和盈利能力提升的战略目标。