中国移动通信渠道服务行业未来发展方向分析【原创】

    （1）电信运营商在移动通信产业链处于相对主导的地位

    电信运营商在移动通信产业链中具有相对垄断优势，拥有大量用户并具有一定客户黏性。伴随着3G 时代的到来，电信运营商之间竞争日趋激烈，需要不断推动业务体系创新，推进“通信覆盖”向“信息化覆盖”的提升，成为综合通信平台的提供者与内容和应用的参与者，以满足客户多样化、个性化和信息化的需求，从而扩大市场份额及争夺具有高ARPU 值的新增客户。随着业务体系日益复杂，电信运营商新业务能否顺利推广和普及，需要通过移动终端这一最终载体来实现。因此，电信运营商以定制产品为载体，既可以提高客户黏性，又便于推广数据业务和部分特有业务。电信运营商一方面向手机厂商提出移动终端产品的具体功能和标准，以此作为其产品研发与生产的依据，另一方面借助渠道商的物流、服务优势等，为其提供分销、数据业务推广等服务，并通过购机补贴或话费补贴方式争夺用户。电信运营商未来仍将保持其对于产业链的影响力，以利益导向手段，通过对移动终端产品的定制、对渠道服务商的支持等政策进一步影响产业链的其他各方参与者。

    （2）与电信运营商合作将是渠道服务商未来发展的重要方向

    随着电信运营商在移动通信渠道服务产业链中主导权的加强，移动终端产品与运营商网络及服务的结合程度越来越紧密。渠道服务商仅提供单一的产品销售服务已经无法满足消费者的要求。为适应市场环境的变化，渠道服务商需要通过与电信运营商的深入合作，发挥自身资金、物流、网点、业务推广和客户服务优势，将移动终端产品的推广、销售和电信业务套餐办理、缴纳话费等一系列电信运营商授权业务的代理相结合，不断拓展与电信运营商的合作维度，利用自身零售门店所包含的体验式营销功能，大力推广增值业务，以实现移动终端产品与电信运营商业务的集成销售，从而为消费者提供3G 时代移动通讯整体解决方案。

    同时，电信运营商也需要渠道服务商的协助来解决资金流、物流配送、库存管理、销售推广等问题，实现其终端推广和客户服务计划。因此电信运营商未来对于具有丰富的渠道经验、较强资金实力和业务规模的渠道服务商也将有所倚重，通过多层次的深入合作实现共赢的局面。

    （3）体验式和开放式营销将成为主流，渠道重心将进一步向零售端下沉

    随着通信技术的发展和网络建设的完善，移动通信和互联网的结合以及智能手机的普及使得移动终端成为了丰富应用的载体，产品间差异化程度不断加大。

    随着电信运营商的影响日益增强，移动终端产品与电信运营商服务之间的结合也更加紧密。移动终端产品的功能以及对应的电信运营商业务套餐计划和补贴计划日益复杂，尤其需要借助体验式营销，与客户面对面交流进行推广。采用体验式和开放式的营销手段，将移动终端产品的有效推广建立在用户良好体验的基础上，以实现产品与客户需求、基础网络与电信运营商业务套餐的有效结合，将成为渠道服务商未来营销手段的主流。

    内容选自产业信息网发布的《2013-2017年中国移动通信及终端设备制造市场监测及投资战略研究报告》

    随着与电信运营商合作程度的加强，渠道服务商的功能也由单纯的销售平台逐步转变为移动通信渠道综合服务的平台，这需要借助实体门店这一直接与消费者接触才能得以顺利实现。此外随着收入水平的提高以及移动终端产品性价比的提升，消费者对于移动终端产品购买便利性的要求也会进一步加强，渠道的重心将进一步下沉，门店营销网络覆盖广度和深度，尤其是在三、四线城市的布局的重要性将日益凸现。同时，以门店营销网络为支撑，通过与手机厂商、电信运营商合作发展分销业务，有助于提升渠道服务商的议价能力，更好地发挥门店营销网络与消费者直接接触的优势以及渠道服务商自身对于门店营销网络的管控能力，有利于降低渠道服务商的采购成本并提高其盈利能力。

    （4）在线销售方式将对实体店销售方式产生较大冲击

    在线销售，尤其是网上销售最大的优势在于通过渠道成本的节约而实现产品价格优势。目前国内网络销售之间竞争日趋激烈，网络零售商为了抢占市场份额，通过压低产品价格和提供大量折扣等方式吸引消费者，将对实体店销售方式产生较大冲击。

    因此，电信运营商集采公司，全国分销商与区域分销商也在逐步开始布局线上渠道，作为自身线下业务的延伸，并利用自身原有的线下渠道优势，为用户提供更快的供货速度，更好的售后服务。