2017年中国从事高值医用耗材的分销业务等专业服务概述分析【图】

    从事高值医用耗材的分销业务，并在分销过程中提供仓储物流配送管理、渠道管理、信息管理等专业服务。

    1、分销业务提供的主要产品

    根据下游的销售情况、终端医院的消耗情况、库存及对各类产品未来销售的预期，适时向合作厂商采购各类高值医用耗材产品，并向下游经销商进行分销。针对不同产品的特点，灵活运用批发+长期寄售+短期寄售的销售模式。

    2、仓储物流配送的具体服务内容

    （1 ）仓储及库存管理

    ①仓储管理

     基于下游经销商的采购需求和生产厂商的库存管理需求，适时批量采购，并存储于仓库，以备销售。仓库覆盖了全国 25 个省、市和自治区的 32 个城市，具体分布如下图所示：

数据来源：公开资料整理

    相关报告：智研咨询发布的《2017-2022年中国医用耗材市场运营态势及行业发展趋势研究报告》

    ②库存管理

    通过仓储信息管理系统平台，运用自动化二维码扫码等先进技术，将库存仓储转变为一个完整可见的、集成传输式的网络，及时掌握存货信息，使公司、经销商在高值医用耗材仓储、配送等方面能够合理规划，提升存货流转效率，减少了生产厂商及下游经销商因存货过期导致的各项经济成本。仓库管理高值医用耗材已超过160万件。

    进行库存分析，结合采购量、出货量、库存商品效期、退换货额度、未来销售预期等因素，库存情况进行统筹分析，形成公司存货的精准分析和风险预警，制定流转重点计划，并生成存货分析管理报告。

    （2 ）物流管理

    接到客户订单后，在短时间内完成订单抓取、存货匹配、拣货、复核、装箱、交付物流等销售流程。物流人员及时将订单号推送予客户，对物流信息进行实时跟踪，对存在异常的物流单据执行状况确认、催单等动作。依托信息管理系统中的订单流转和物流过程中的实时跟踪，实现物流过程的全程监控、全程透明化、全程可追溯。

    物流服务流程如下：

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    （3 ）末端配送及手术跟台

    在短期寄售模式下，针对高值医用耗材专业性高，术前备料多等特点，为分销商、医院提供末端配送及手术跟台服务，并执行双向物流配送：

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    手术跟台，即跟台员全程参与手术过程，主刀医生可以通过跟台员了解所准备的高值医用耗材的特点和适用范围，并在跟台员的辅助下熟练使用适合的医疗器械，为病人提供更好的手术治疗方案。

    3、信息管理的平台支撑

    信息管理系统覆盖业务全流程，包括内部体系与外部体系两部分。

    （1 ）内部信息系统

    内部信息系统体系如下：

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    内部管理系统系基于底层的资源管理系统（ERP）进行模块扩充，各个业务过程无缝对接，信息管理架构满足 GSP 质量体系各项要求。

    订单处理系统（OMS）：用于处理经销商在电商平台所下订单，实现订单的第一道审批和库存商品的自动匹配快速抓取，并及时将订单信息向运营人员报告；用于向生产厂商在线上下订单，摆脱通过电话或其他传统方式的低效率下订单方式。

    仓储管理系统（WMS）：该模块实现了仓储情况的全程序化管理、标准化指导出入库操作，加快了仓储作业的执行效率，加快了订单信息的处理，提高了拣选的效率和准确率，从而达到人力资源、设备利用、仓储布局、订单履行的优化。

    工具管理系统（IMS）：该模块用于常备的医疗器械手术工具的借调出库、手术跟踪和清点回库管理，及时了解该等工具在全国各仓库的分布状态。

    运输管理系统（TMS）：用于发出商品的物流跟踪，可实现物流信息全程透明及可追踪，并通过系统向分销商或医院推送物流信息。

    经销商管理系统（CRM）：可实现经销商基本信息记录、签约信息收集、自动编号、经营资质审核、交易明细汇总、经销商状态预警、推送信息制作等渠道管理功能。

    主数据管理系统：对经营过程中产生的各项数据统一汇集，用于大数据挖掘和分析。

    （2 ）外部信息系统

    外部信息系统体系如下：

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    外部业务系统基于生产厂商、经销商和监管部门等高值医用耗材产业链参与者的实际信息需求进行设计开发，整合高值医用耗材供应链各环节所产生的信息，实现移动端+PC 端信息交互、质量全程追溯、数据收集等功能。

    对经销商：电子商务系统直接下单，提高了下单效率；进销存管理模块，有助于经销商对自身生产经营流程进行规范化管理；经销商也可在系统中实现历史订单的查询和校对。同时，在电子商务系统中推送行业新闻、商业政策、并可定制化推送提醒服务，如关账提醒、物流信息等。对监管部门：信息管理系统可实现任一商品从入库、库存、出库信息的详实记录，满足监管部门对高值医用耗材的可追溯监督管理要求。

    通过内部体系与外部体系的同步，可实现经销商基本信息记录、签约信息收集、自动编号、经营资质审核、交易明细汇总、经销商状态预警、推送信息制作等信息的收集。而经销商的整个销售过程，包括到货时间、库存周转情况，医院下单记录、手术使用情况等，均可通过电商服务平台进行记录。

    在此过程中，收集了大量高值医用耗材应用数据，可满足生产厂商对于产品销售信息的收集需求、监管机构对于高值医用耗材全程可追溯的监管要求。此外，收集的海量数据形成了详实的高值医用耗材数据，通过对该等数据进行归纳、分析，逐步建立起大数据挖掘、分析业务，为生产厂商提供产品销售情况的分析框架，为医疗机构构建患者高值医用耗材使用情况跟踪数据体系。

    4、贯穿产业链上下游的渠道管理

    （1 ）经销商管理

    与经销商签订销售协议之前，商务部人员均会收集该经销商的医疗器械经营许可证等资质文件，填写《经销商质量审核申请表》并录入系统，必要时前往该经销商所在地实地考察，深入了解经销商的经济实力，经营业绩、商业信用等情况，确保该经销商具有相应的经营资质和经营条件。

    对经销商实行考核管理，以每三年为一周期，聘请第三方对经销商进行调查，保留相关记录，择优选定经销商。

     在日常经营中，对经销商定期进行电话回访，了解其经营状况，并结合该经销商在电商平台中的销售记录，分析该经销商是否存在窜货销售或其他违规销售行为，生成回访报告，由商务部门进行审核，并定期交质量管理部存档。

     （2 ）商业政策执行

    在高值医用耗材行业内，生产厂商通常会对下游经销商制定一定的销售考核目标，并根据经销商销售完成情况给予经销商一定的返利。过去，生产厂商需同时面对多家经销商，分别就该等商业政策进行谈判，并定期对这些经销商分别计算返利金额，工作量较大。同时，在传统的多级经销模式中，由于层层分销，最终到达最下级经销商的返利金额较小，难以起到对这些真正掌握医院客户资源的经销商的激励效果。

    依据与生产厂商、经销商的商谈结果，制定对经销商的销售目标与返利政策，对经销商进行统一管理，统一考核销售目标并计算返利，减少了生产厂商的工作强度。同时，直接面向的经销商主要为最末级经销商，该等经销商能够取得较传统多级经销模式下更多的返利，销售积极性也有所提高。

    （3 ）售后服务

    由于高值医用耗材技术含量高且存在一定的效期，在生产、流通、销售过程中难免出现质量问题。对接到的各类投诉进行售后协调，包括客户安抚、质量问题初步判断、退换货处理指引等。