2014年中国废钢行业经销模式分析

    从目前国内废钢产品销售代理商、各钢厂驻外分销机构的布局、直销及经销产品比例、流向等方面来看，大多数企业已初步建立了覆盖主要目标客户的全国性产品销售网络，特别是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定用户等方面发挥了积极作用，也为今后企业营销工作打下了良好基础。但实际工作中也表现出某些不足之处，并且有些潜在问题对未来营销工作也存在一定的不利影响。产业信息网发布的《2015-2022年中国废钢行业市场市场研究与及投资前景预测报告》显示。

    废钢营销属于工业品营销的组成部分，废钢营销又具有其特殊性。废钢营销经过十几年的发展，逐步形成下列营销模式。

    一、废钢直销营销模式

    废钢直供直销模式的特点：

    1．钢厂直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；

    2．生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；

    3．营销成本高，营销成功率不易控制，营销风险完全由生产企业承担；

    4．对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种复合型人才的成本一般也比较高。

    废钢直供直销一直是钢厂追求的销售方式之一，只是从近几年才开始发展起来。这几年由于国家新开工的重点工程以及一些房地产开发商对废钢的需求量大，为了降低工程造价，都迫切希望减少中间流通环节，降低采购成本，这就为钢厂开展直供直销提供了机会。

    二、废钢代理及经销营销模式

    废钢代理及经销营销模式的特点：

    1．钢厂通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；

    2．生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖代理或经销商的工作能力和工作效率；

    3．营销成本较低，但是存在对代理或经销商的价格折扣，对钢厂管理水平要求高；

    4．营销风险主要由代理或经销商承担；

    5．由于代理或经销商对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

    三、钢厂分公司自营营销模式

    钢厂分公司自营营销模式的特点：

    1．钢厂通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接或间接向废钢的最终用户销售产品；

     2．生产和消费双方直接或间接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递；

    3．营销成本降低，营销成功率相对容易控制；

    4．对大部分营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作；

    5．营销风险由钢厂、分公司及经销商共同承担，对钢厂的管理水平要求高

    四、钢厂混合营销模式

    钢厂混合营销模式的持点：

    1．根据废钢各品种消费对象不同，采取有针对性的营销模式，钢厂与关联公司和代理、经销商组成一个高效的营销网络；

    2．整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点；

    3．大多数钢铁企业采用2个以上营销渠道组合模式，即混合营销模式。