我国纤维素醚行业主要经营模式分析（图）

    智研咨询发布的《2014-2019年中国医药食品级纤维素醚市场监测与投资前景分析报告》显示，纤维素醚行业盈利模式为通过为客户提供各类粘度的HPMC和PAC产品，即采购精制棉等原材料，生产出符合客户要求的HPMC和PAC产品，销售给境内外客户。生产、采购、销售的基本流程如下：

    资料来源：产业信息网整理

    1、生产模式

    采用以计划生产为主，与特定型号以订单生产相结合的经营模式。为保证生产的连续性和供货的及时性，按照可满足2个月左右销售的规模准备库存，并提前组织生产。

    2、采购模式

    管理层每周根据销售情况、订单情况、生产及原材料消耗情况，并结合以精制棉为主的原材料价格走势，经集体决策制定原材料采购计划。

    采购计划经总经理批准后提交供应部执行，供应部根据采购计划对合格供应商进行询价，经过品质、价格、供货速度综合比较后，安排订单。原材料到货后，由仓库管理人员和质检技术人员做进厂检验，并形成检验报告，合格品入库房；不合格品退回供应商，并将不合格现象反馈至供应商，提出整改措施和预防措施，保证后续产品的质量。

    建立了严格的供应商管理制度，精制棉向生产商采购，环氧丙烷、氯甲烷等化工原料主要向贸易商采购。供应部负责根据供应商的规模、供应半径、订单反应时间、供应产品质量保证能力情况、环境控制能力、资信程序等进行评价，编制合格供应商名录，并对供应商业绩定期评价，建立相关档案。

    3、销售模式

    根据下游客户采购的不同特点，采取直销和经销两种销售模式。PAC 产品主要应用于石油钻采，客户基本为国内大型石油企业，因此主要采取直销方式销售PAC 产品。HPMC 产品作为添加剂，最终使用客户以砂浆、腻子粉建材生产商和具体建筑工程施工方为主，单一客户的HPMC 产品采购量较低，销售极为分散。经销商一般向下游客户提供水泥、胶粉、腻子粉等综合建材产品，了解添加过程中各类产品的特性及配合效果，可以为最终用户提供较全面的综合技术支持。而HPMC 产品仅是水泥砂浆、腻子粉等产品原材料构成中极少部分，经销商具备特有的面向分散客户销售及组织回款能力，因此HPMC 产品特别是建材级HPMC 产品主要采用经销商模式销售。

    建立了客户信用评价体系，并为客户建立信用档案。对直销商、经销商均采用相同的收入确认政策。境内销售通常情况下，在收到订单后组织生产发货；客户收到商品，在验收合格后签发验收回执，在收到客户回执后确认收入。境外销售在办妥报关出口手续后确认收入。

    4、影响经营模式的关键因素及变化情况

    选择上述经营模式主要由市场需求和市场竞争所决定，。

    影响经营模式的主要因素包括：产品的通用性、下游客户的构成及购买渠道习惯、不同渠道模式的运营成本、销售回款的便捷性等。

    目前，按国内区域分布，通过化工产品经销商、建筑材料经销商布建经销商网络，并加以完善和扩大；逐步建立与境外客户的直接销售关系，扩大境外销售规模，拓展国际市场。