2013年健康体检行业特有的经营特征解析

健康体检体检 2013-05-14 01:14

内容摘要：团体客户的体检特点是：福利性消费；人数较多、时间集中；费用较低；业务质量要求较高；检后服务较多。个体客户的体检特点是：自主性消费；人数较少；时间较分散（多集中在节假日或双休日）；检查项目相对较多；费用较高；检后服务要求较高。

1、区域性特征

健康体检行业作为一个新兴行业，在发展过程中存在着较大的地域差异。地域差异的产生主要是由于我国各区域经济发展不平衡、医疗机构属地化管理、医师单点执业等因素造成。总体来讲，按照各区域经济发展水平不同和区域体检市场规模大小等指标，可以将健康体检市场划分为一类地区、二类地区和三类地区。具体分类如下：

一类地区为北京、上海、广州、深圳等一线城市。

北京作为中国的政治文化中心，各类国家机关、事业单位、各类协会、外企驻华机构众多，健康体检消费能力较强。北京地区健康体检市场的特点主要表现为，监管严格，各专业体检机构管理较为规范；市场规模较大；客户成熟度较高。上海、广州、深圳等城市经济发达，大型企业较多，但客户成熟度相对较低，对民营医疗机构信任度依然不高，医院体检仍为其第一选择，专业体检机构的市场份额相对较小。目前，上海地区拥有三家体检中心的专业体检机构已达五家以上，竞争激烈。广州地区的健康体检市场发展较其他一线城市相对落后，人们对专业体检机构的认同尚不充分；但由于广州地区的战略地位及广阔的市场前景，近年来众多专业体检机构不断进入广州市场，市场竞争日趋激烈。深圳地区从事健康体检的专业体检机构相对较少，医院数量相对其他一线城市也较少，健康体检服务供给与需求不匹配，市场前景广阔，专业体检机构的发展空间巨大。一类地区的房租、人工等成本较其他两类地区的成本高，专业体检机构在该地区实现盈利需要一段时期的市场培育和客户积累。

二类地区为除一线城市外的省会城市、计划单列市等二线城市。

与一线城市相比，二类地区的各城市特点主要为：城市人口在500 万至1,000万；专业健康体检的市场认可度有待加强；人均体检收费相对较低；房租、人工等成本相对较低；单店利润率相对较高。尽管专业健康体检行业在二类地区起步时间较晚，但行业发展迅速，成长性较强。

三类地区为除一、二线城市外的其他城市。

目前，三类地区的市场尚不成熟，专业体检机构较少，当地居民体检意识不强，人均体检收费较低。随着中国经济不断发展及城镇化进程的加快，三类地区的辐射人口数量将不断增加，健康体检市场具备一定的发展潜力，但需要进一步开发。

2、客户群体特征

从客户群体来看，健康体检客户可以分为团体客户与个体客户两大类。目前，专业健康体检行业的客户构成呈现以团体体检客户（即企事业单位组织员工进行定期健康体检）为主的特征。

团体客户的体检特点是：福利性消费；人数较多、时间集中；费用较低；业务质量要求较高；检后服务较多。个体客户的体检特点是：自主性消费；人数较少；时间较分散（多集中在节假日或双休日）；检查项目相对较多；费用较高；检后服务要求较高。

基于上述特征，在客户管理上主要采用营销团队模式，即主要由营销团队负责开发新的团队体检客户、为团体体检客户设计体检方案、安排团体体检客户检后相关服务、巩固团体体检客户，提高客户忠诚度。针对个体客户，则主要采取品牌传播、体检优惠、定向开发等方式开展营销。

3、季节性特征

健康体检行业具有较强的季节性特征，这与客户的消费习惯有较大的关系。一般来说，一季度为业务淡季，四季度为业务旺季，二、三季度业务相对平稳。一季度由于元旦、春节长假以及企业预算的安排，往往是团体客户最少的季节，个人客户受此影响较小；二季度由于气候适宜，体检人数有所增加；三季度因天气炎热等原因，体检人数较二季度增长不明显；四季度是行业的黄金季节，尚未安排体检的客户会集中进行体检，体检人数增长较大。

4、抗周期性特征

医疗服务需求是人的基本需求，具有明显的刚性特征，一般不会因为人们支付能力和收入预期的变化而发生较大的波动，具有较强的抗周期性、抗衰退特征。即使经济形势出现较大波动，居民对医疗服务的需求与投入仍旧会呈现稳定增加的趋势。如2008 年，虽然遭受全球性金融危机的影响，我国人均医疗消费支出仍同比增长12.46%。