贵州茅台：销售额度超预期 基础建设稳求进

    事件：

    公司27 日召开年度经销商大会，会前发布20 年销售计划公告，核心信息有几点：

    20 年茅台酒销售量计划为3.45 万吨；经销商额度不增不减，原则上提前一个月打款即可；重点加大商超、电商、团购投放，将组建新的电商公司；另外自营渠道原则上成倍增长；不能靠提价来平衡市场，提价需要兼顾各方利益、循序渐进。

    评论：

    1、2020 年销量计划3.45 万吨，同比增长11.3%，略超市场预期

    公司20 年规划销量为3.45 万吨，是公告和经销商大会的核心信息，结合19 年计划量3.1 万吨，对应20 年11.3%的量增，略超市场预期，打消市场担心公司2020 基础建设年不放量的担忧。19 年基酒紧张供应不足的局面，在明年有明显改善，销量政策将更加从容。

    2、给予经销商额度稳定预期，同时加大直营比重

    从渠道结构来看，公司保持现有经销商明年额度不增不减，其中春节前7500 吨投放规划，将有6000 吨在经销商渠道投放，打消合规经销商被缩量担忧，另外公司考虑对预收账款进行改革，明年不再过多对经销商占款，有助于缓解经销商资金压力，更利于利于维护传统渠道信心。今年直营放量较慢，在集团营销公司、商标更换等事宜理顺后，明年直营比例将尽力提升，首先全国33 家自营店今年额度预计约1500 吨，明年自营渠道有望增加至3000 吨左右，新的自营电商公司明年也将组建，另外商超和电商平台合作在今年探索落地后，明年将进一步加大投放，直营比例（包括自营店、自营电商、商超和电商合作平台）有望达到15%以上。整体来看，公司直营比重提升是大势所趋，在明年有望落地兑现，有利于提升公司出厂吨价，更有助于公司营销体系优化，树立大众消费的口碑。

    3、2020 年为后千亿元年：加大价格管控，夯实发展基础

    公司在经销商大会上再度强调2020 年将是“基础建设年”，正面回应市场关注问题：1）加强规范各个渠道售酒行为，加大抽查整顿力度，其中硬性规定机场、高铁专卖店渠道80%前台销售；2）理性看待茅台酒价格，不能通过提价来平衡市场，负责任地兼顾各方利益，我们也建议投资者客观看待茅台酒具备的提价实力，与其博弈提价时点，更好的方式是预期公司一段时间内提价幅度（如预期5年提价两次至1299-1499 元）；3） 结合上周系列酒经销商大会，系列酒19 年预计实现102 亿元收入后，明年目标不增长，以求夯实发展质量。

    4、稳中求进，质量为先

    公司经销商大会给出2020 年发展积极信号，在夯实增长基础定调下，茅台酒计划量符合乐观预期，直营持续放量，占比提升有望兑现，贡献吨价提升，后千亿时代仍将稳健成长，若明年下半年供需缺口仍未能满足，不排除计划外投放或提前执行后年计划量，带来全年量增再超预期。