2016年在中国智能手机市场上爆发的OPPO，让消费者感受到一股清流。
时尚潮流变得没有那样昂贵，配置和性价比这样枯燥的比较变得可以感知，同时这个品牌关注年轻人。“想其所想”，为年轻人创造体验;“伴其所在”，出现在年轻人关注的所有媒体。而满大街的广告则彰显着这家消费电子“新贵老兵”的亲民情怀。
竞争对手的眼里，OPPO的渠道阵地战、促销员贴身推广和产品的年轻化时尚化传播，也让大家重新思考消费电子的本质规律。
在苹果高端创新、三星立体产品线选择、华为高品牌势能的竞争氛围里，OPPO的战略打法看起来简单、直接又能很好的俘获消费者的心智，同时也拥有实战的竞争力。
本文，周掌柜战略咨询团队将对OPPO的研究从中国市场转向东南亚，通过我们对印尼、越南和缅甸等国家十几个城市的第一线考察和调研。为您呈现比国内市场更加残酷的智能手机竞赛，尤其是OPPO在东南亚对三星发出的强有力挑战，同时，这也是中国消费电子在国外市场最犀利的进攻。对此，本文将剖析呈现OPPO打法的立体架构，以及支撑OPPO快速突破的战略战术细节。
消费电子领域的竞争是全世界最激烈的商战，智能手机的竞争因为结合了消费品和零售两个行业，对于任何企业来说这都是难以驾驭的野马。这个领域没有常胜将军，没有人知道明天谁会升起，没有人知道眼前胜利的欢歌能到几时。
OPPO不仅带给行业全新的视角，也推动行业更加尊敬消费者，更加敬畏竞争，OPPO为每一个对手都塑造了一个崭新的开始。
▌战略决心
有时候，战争需要不合时宜的偏执。
2013年秋，OPPO越南负责人Jacky对控制越南40%手机零售市场的移动世界老板Tom(化名)说：只要你们让OPPO进店，我们可以出200万美元利润保证金，你们稳赚不赔。
Tom之后和身边的人回忆说：尽管他们也见识过三星的大手笔，但对于眼前还不熟悉的OPPO年轻高管仍然心生敬意。
走出谈判室的Jacky命令下属加快总计1700万美元的越南广告投放，用猛烈的炮火表达诚意。曾在OPPO工作的本地员工阮先生评价说：老板的勇气来自于经验和决心，但当时更多人认为是**。
商业的语言往往就是这样简单直接，不太需要揣摩。其实，在决策进越南市场前，“承包”越南的OPPO江苏渠道伙伴的一把手带团队考察越南前后达一年之久，并找第三方公司做了专业的市场调研。OPPO有备而来，但出手凶悍。
最后，Tom被Jacky的真诚打动，同意了OPPO的三个条件，即展台进场、形象进场、促销员进场。特别是在促销员进场这点上，移动世界开了一个前所未有的先例。OPPO的坚持让移动世界高管们充满期待，他们想了解大手笔投资背后的玩法是什么。
之后，OPPO追加了几百万美元的形象投入，获得移动世界的门头、广告位、海报等战略性资源。三个月内，600名促销员“如狼似虎”地打入了移动世界全国300家门店。OPPO就这样大手笔进入了越南市场，没有任何犹豫和怀疑，国内的大老板给Jacky的指示只有四个字：越快越好!
“亮剑最安全，进攻最可靠，每天都能闻到鲜血味道的才是战场”，越南市场一位OPPO前任总监感慨道，曾经作为OPPO的一份子，他对OPPO的打法熟悉又敬佩。
“消费电子战场，三个星期决定一个新品成败，六个月决定一个品牌生死存亡，确实容不下犹豫和摇摆。”他说。
图1：OPPO在印尼和越南的品牌传播把抢占制高点和创意点结合起来
确实，东南亚智能手机的竞争对比国内更加残酷。
东南亚市场的手机品牌数量几乎是国内的2-3倍(印尼泗水最大的高端商场Marino里手机品牌竟达28个)，在国内已经退出竞争的索尼、LG、华硕仍在东南亚顽强抵抗，还有5到10个的本国品牌和印度品牌(其产品来自中国Design House)。
“印尼3亿人，菲律宾和越南各1亿左右人口，缅甸6000万，如果加上印度13亿，中国14亿，OPPO拿下全世界接近30多亿人口的中国和东南亚新兴市场，逆转我们在全球发达国家的竞争优势完全有可能”，这是一位三星高管的焦虑。担心并非多余，2016年1到9月份，OPPO在印尼的市场份额已经从7.2%上升到了16%。
当然，罗马不是一天建成的。OPPO在印尼如此犀利的进攻，源头在OPPO体系内的风云人物——李杰。
2011年，李杰主动请缨到印尼开拓市场，据说拿到护照第三天就提包出发了。到印尼后，配了一名翻译，开始深度考察市场。之后他从国内带过去十几名市级经销商的负责人，每人配一名印尼本地翻译。从零开始，扎根印尼。前面讲述的印尼三四线城市市场开拓的成绩，应该都归功于这个OPPO国际化第一悍将，OPPO内部流传着李杰这样的感慨——很多偏僻的市场去过一次之后真的不想去第二次。
李杰用了4年的时间将印尼OPPO的市场份额从零提高到10%。最新数据，2016年Q3 OPPO市场份额达到16%，仅次于三星的33%。
悍将李杰并非个案，在越南市场，OPPO有组织地培训了很多李杰一样的人，而且他们让人吃惊地年轻。并且，OPPO大部分的高管都是从大学毕业之后进入公司，轮岗之后逐级提拔的，他们对公司的忠诚和信任超过大部分竞争对手的松散团队。在OPPO的体系里，之所以能让将军和士兵都打鸡血一样地冲锋陷阵，甚至自己出钱为公司做营销传播，其实很重要的原因在于他们真实地在打一场“人民战争”，高管都是从人民群众中脱颖而出的。公司像“打土豪分田地”一样给予每个渴望建功立业的年轻人机遇和途径，然后以一种朋友的身份合伙合作，共同创造商业奇迹。
“而三星这样的国际化公司，他们多少还是论资排辈的，三星很少对当地的高管委以重任。”这是一位国内智能手机业内人士的视角。
任何复杂商战最本质的逻辑其实还是人的竞争。OPPO在打这场人民战争的时候，从人民群众中发现将军，不拘一格，同时也努力让更多的人受益。
正是由于OPPO基于消费电子的本质和对终端渠道的重视和理解，才有了几十万促销员队伍的战斗力。上文中提到，期待建功立业的OPPO促销员进入了越南移动世界的全国300家卖场，之后发生的情景是这样的：
1、聚拢人气：OPPO散布在全国的600名促销员和督导，非常重视在交通早晚高峰在店门口举办各种活动，以吸引人群的注意力，并且这种活动已经成为了一种长期坚持的习惯养成;
2、产品秀场：一个ASM(业务单元)每月组织20-30场路演，中型小组6-8场，其中14-22场小型路演对于OPPO来讲是促销员自发免费推动的。每个月投入特定费用请本地演员，发放礼品和宣传页做活动，全国每年大概3800场中型路演;
3、关爱员工：督导会把负责区域所有店面的店长(合作伙伴最底层渠道实权负责人)生日记录下来。每到生日的时候，都会从经费中拿出专门的费用安排一场生日庆祝;
4、深度支持：OPPO在越南的城市督导会时不时的去移动世界店里，帮助打扫卫生，力所能及地融入其中。OPPO把和渠道建立深度合作关系放在极其重要位置上;
5、快速响应：销售负责人在响应客户需求的方式上大胆创新。从之前的活动审批制到预算内决策制，OPPO按照区域的规模和销量设计特定的预算让销售负责人自由支配，先执行后报备，极大地提高效率。
到2016年底，OPPO在越南促销员已经超过3000人，加上600多个督导和城市经理已经形成了一支专业、有战斗力的销售队伍。而这只队伍的价值也形成了独特的竞争力，结合行业内华为和金立等公司的渠道成功实践，我们发现促销员的几个重要价值：移动广告牌(品牌广告着装)、社交中心(每人至少200粉丝影响至少600名家庭成员)、统计和预估销量(帮助厂商预判产能需求)、合作伙伴监督员(监督渠道合作伙伴乱价等)和成本最低的员工(提成的方式使其固定成本很低)。
对比诸多行业，消费类品牌凡是涉及到重要决策的品类促销员都是决定性力量之一，比如：老板吸油烟机、慕思床垫、欧派橱柜等国内高端品牌都对终端强促销非常重视。
OPPO的打法在越南市场是前所未有的。这些接地气、充满热情的市场打法，加上前面提到的大手笔广告预算、展示投入，让OPPO在进入越南市场的第一年，势如破竹地获得了10%的市场份额。第二年，OPPO全面打入越南四大KA(连锁经销商),获得了越南90%的市场展示覆盖。到2016年9月，OPPO在越南的市场份额已经达到23.8%(三星38.5%)，F1s单品销量15.6万台，几乎是三星同档位机型销量的两倍。
以上，我们可以感受到OPPO在东南亚市场相对于三星的成功，并非简单复制国内的成功打法，更是工作效率和市场效率的全面赶超。智能手机大战中东南亚市场的打法和国内三四线城市高度接近，但OPPO阵营打法非常灵活。比如，OPPO在印尼市场主要以零售渠道和大卖场的Retailers(代理商)为主，而在越南则以四大KA(大客户渠道)为主，但是OPPO打法不变的灵魂是围绕“人民战争”的动员能力。
广泛的发动群众和利益共享，猛烈的炮火饱和攻击，坚定的战略决心，年轻人高昂的战斗热情——这些都是OPPO在东南亚表现出的精神面貌。
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