1. 业绩：账面42亿现金流强劲，售后收入增长35%
2. 业务：后市场增量弥补新车销售低毛利
2.1 后市场增量弥补新车销售低毛利
2.2 提速：中心店省会全面布局
2.3 新能源：整车资质近在咫尺
3. Q&A:当当修车以大售后网点直指客户，细分市场完善管理欲守Capex底线
1 业绩：账面42亿现金流强劲，售后收入增长35%
(1)销售收入增长4.2%，收入总额106.2亿元。
(2)售后服务收入达16.85亿人民币，同比增长34.9%。其中经销商售后服务，同比增长23%，达到11.91亿人民币；独立售后服务门店收入增长74.6%至4.94亿人民币。
(3)毛利润11.2亿人民币，毛利率10.6%，均与14年持平。
(4)售后服务总毛利润7.6亿人民币，毛利率45%；其中经销商网点毛利润5.5亿，毛利率46%，大售后毛利润2.1亿人民币，毛利率43%。
(5)佣金收入2.76亿，同比增加21%，主要来自保险代理、汽车金融代理。保险渗透率在80%左右，汽车金融渗透率在75%左右。
(6)销售费用上涨15%，管理费用增加8.6%，财务费用率下降22%至1.6亿，公司累计偿还7亿贷款。
(7)EBITDA为10.7亿元，净利润5.6亿元。公司市值65亿港币，净现金18亿人民币，故而EV/EBITDA在3.5倍到4倍之间。
(8)存货稳定下降，从2014年的15亿下降到2015年12亿。
(9)总库存周转天数为52天，其中豪华品牌46天。
(10)15年全年净现金流16亿，账面现金42亿人民币。
(11)净现金比率30%
(12)年度每股分红0.12港币，分红总额1.89亿港币。分红收益率35%，15年每股分红较14年上涨20%
2业务：后市场增量弥补新车销售低毛利
2.1 后市场增量弥补新车销售低毛利
(1)特斯拉售后服务网点，目前已有8家，双方正在筹备新网点。
(2)2015年11月与阿里巴巴签署战略合作协议，主要包括四大合作领域，线下和谐阿里车码头、汽车电商、汽车金融、二手车交易。
(3)与腾讯合作打造当当修车。
2.2 提速：中心店省会全面布局
(1)4S店。公司重点投入在中部和东部沿海城市。
(2)综合售后。除广西南宁以外，中东部省会已布局完成。截至年底，共118家社区店投入运营。
2.3 新能源：整车资质近在咫尺
(1)新能源汽车。3月与富士康、腾讯签署战略协议，7月成立和谐富腾。旗下主要有两个项目，经济型爱车I-Car和高端型E-Car.
(2)计划收购一个新能源生产资质，目前价格已经谈好。
3问答环节
Q1:当当修车运营是否和原先设计不同，现在更像是物流平台？类似途虎？
A1:我们要B和C端一起做，且更偏向C端。当前大部分互联网平台做B端，企图通过配件操纵市场，但痛点很多，规模不大，1个月过亿流水是瓶颈。
途虎是加盟店，使用大数据，根据购买轮胎状况推算其保养周期，然后推送给小B端。这样做容易分流原有客户，小B也很难管理。当当修车未来还是坚持直营，通过增加网点密度，真正面向客户端。
Q2:对于当当修车，和谐的网点有什么作用？
A2:网点是和谐快修的品牌，是开放的实体平台，现在向阿里开放，将来会更多。于我们，最有价值的是客户。倘若未来有足够客户，我们还可以衍变很多不再以车为核心的营销模式。但未来5-8年内，以车为核心绑住客户不会变；更长远，以需求解决需求，是人的问题。
此外，快修的网点，更多依赖客户储值，带来净现金流入。当客户足够多，储值卡就可以带来很大现金流，不用公司继续投入。
Q3:当当修车的物流和零配件怎么解决？
A3:可以分为做重或者做轻两个模式。轻可以外包，就物流来说，很多平台都是外包的。零件，如果推小B，则主要需要标准件，比较容易。推给大B即维修厂则很难。以事故车为核心的维修厂，需要零件太多了，互联网还做不到。和谐未来专注一些品牌，宝马、奔驰、奥迪，在一步一步扩大。和谐要做更多细分市场的工作，不会有大而全的模式。
Q4:去年新车销售毛利下降，对于2016年，管理层怎么预期？这一趋势会延续？
A4:毛利浮动是正常现象，中国市场新车毛利应该在4-5%的区间。现在公司新车销售毛利普遍下降，是因为前几年新车加价部分太多，虚假繁荣，未来中国汽车毛利正常化。但低于4%，销售则可能亏损。随着反垄断法的深化，主机厂对经销商约束减少，经销商将根据自己实际能力销售。
Q5:对于独立综合售后，今年开店增长和收入目标？
A5:中心店除广西南宁没有选址结束，中东部所有省会全部布局，已形成中心网点连锁模式。未来中心网点扩张速度下降，每个城市都会加强配备社区店。
社区店发展比较容易。有了品牌，储值业务就会带来正现金流，可以用这部分现金流来发展，可以减少公司投入。
事实上，现在最大问题是网点扩张太快，人员跟不上。目标的话，是到今年年底，社区店达到200家。今年扩张速度放缓，或可理解为需要一年培养人才，明年后年才能再投入100-150家。对于连锁企业，人员约束才是行业发展瓶颈，需要建立自己的输血系统。
Q6:独立售后团队和4S团队有什么区别？
A6:社区店虽然小，但功能最全。洗美维轮，客户日常所有消费需求都能满足。管理体系比4S难，因为没有经验可以借鉴。去年开始，集团完善数据管理，所有社区店联网到中心店，同时消费联网，A城市充值的人群在B城市可以消费。
此外，公司也在建立服务标准。目前为止最大的进展是价格统一。对于全国连锁企业来说，这是核心。我们搜集所有中高端品牌4S的报价，根据自己零件进价决定售价。同时每周调研价格变化，每周更新。看起来不起眼，做起来很难。
Q7:售后增长目标？独立售后？
A7:今年售后增长的最低标准是和去年持平。营业前期，门店以事故车为核心，虽然事故车产值很高，但毛利只有35%(因为保险公司定损不按照4S标准，价格打折)。随着业务不断发展，商业车险费率改革，现在很多人不再报保险，保险事故率下降。对于老店，事故车与非事故车比例约为4比6，因而毛利上升。虽然15年毛利比14年下降2%；但未来一定会再增加，甚至超过14年。如果多做非事故车，50%以上没有问题。
Q8:今年CAPEX:预计多少？打算花在哪里？
A8:预计和15持平。河南会开新4S店，公司希望在这里占到主导和垄断地位，控制价格。中心网点结构已基本建成，将扩张开设社区店。5亿Capex大概3亿会花在在4S店上，2亿综合售后。
Q9:财务成本会继续下降？
A9:是。当前平均借款利率在4.5到5%之间。公司15年还了7亿银行借款，16年还计划偿还3-5年借款。电动汽车公司会独立借款。此外，融资仍有20亿港币没有动用，一年利息收入有2000万港币。因而财务成本会继续下降。
Q10:公司在2015年遭受汇兑损失？
A10:没有。公司15年汇兑收益7000万，没有记在上报的5.63亿利润内。财务比较健康。没有损失，还有收益。
Q11:对于新能源汽车，将来生产模式是怎样的？PP&E全自己做；还是参与设计，外包生产，自己销售？
A11:对于新能源部分，集团希望打造全球化公司。将来研发中心深圳、硅谷和慕尼黑，郑州设厂。工厂核心是做组装。公司会花费60%精力研发核心软件及电子管理系统，硬件(电池、电机)外部采购。
Q 12:能说一下16到17年，在新能源方面的重要工作计划？
A12:高速的I-Car今年改款，会在下半年发布，确保17年上市。
同时，E-Car发布正式品牌，16年主要是品牌、推广、造势。17年9月会有样车，18年上车展，最迟19年出车。
Q13:新能源部分的成本预算？Capex呢？
A13:对于电动车公司，我们的理念是Self Sufficient Financial Entity.
未来5年，I-Car总开支7亿美元左右，其中30-40%地方政府资金扶持。正式协议签署会有公告。我们也会引入其他投资者。E-Car未来3年，Capex在 15亿美元。项目将不断进行融资。
I-Car第一批5000万美元，已经到位；高端系列的1亿美元，目前仅因为招聘少量使用；今年和明年会全部落实。外部投资者、银行贷款、和谐部分，我们会有一揽子财务方案。对于集团来说，Capex的底线是PP&E与电动车不超过10亿。
Q14:听说三月阿里有变动，不再在网上卖整车，转向车主金融服务。这会影响和和谐车码头合作么？
A14:我们没有听到这个消息。4月7日。阿里车码头的负责人会去郑州与我们进一步讨论发展。若阿里停止卖整车，那玛莎拉蒂新车上市，不会放在天猫平台上做。玛莎拉蒂的交车以当地4S店优先，如果当地没有网点，就会通过和谐。
Q15:昨晚特斯拉Model3发布，一天订单就达11.5万。特斯拉定位和高端车Ecar相近，这会不会影响未来E-Car定价策略？
A15:电动车市场足够大。特斯拉目前生产品台有很多问题：每款车一个平台，效率很低，不一定能够支持销量快速上升。所以特斯拉这么多年，去年全球销售才5万台model s，更多是受到自身平台约束。E-Car定价在20到30万之间，这是未来方向。
Q16:如果Model3在中国卖的好，和谐和特斯拉合作会受影响？
A16:特斯拉计划要在中国设厂，但没有定。也和谐也在洽谈，未来都有可能。
Q17:这个问题关于特斯拉的售后服务。如果特斯拉销量增加，其售后服务网点会增加么？
A17:如果他们卖的好，会增加的。目前已经有8个售后网点，我们双方还在筹备6到7个。其实去年特斯拉在控制网点数量，但今年会加快。
此外我想补充，在中国新能源汽车要受政策影响。去年，新能源汽车仅北京卖的好，因为北京牌照不拍卖，只能摇号。去年北京纯电动车，政府补贴补11万，上海广州只有9万4。如果不是刚需，在不限号的城市，30万买车，宝马奔驰奥迪都可以，甚至到奥迪A6级别，所以为什么要买新能源呢。
国外卖得好的车，在国内真的不见得。这是我对新能源看法。特斯拉不可怕，了解中国市场，扎根，才能成功。
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