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2018年我国零售药店连锁率变化【图】

    据调研显示,不同地理位置对应的销售额差别非常大,即使相隔很近(800米左右)的门店,在同等面积下地址更优的门店可以实现3倍以上的销售额。
成功选址的关键,在于深入分析目标地段所属商圈,包括人员环境、经济环境、基础设施环境、竞争环境和商业发展潜力,其中最根本的是对人群数据的统计分析,因为商圈周边人群数量越多,潜在顾客也就越多。

药店普遍开设地段人群流量分布介绍

地段位置
优点
市场周边
人流通常较为集中,能方便群众购药;
大型商超出入口
能利用商业超市资源带动人流,且周边人群综合性消费力强;
社区拐角
具有地理位置优势,居住人口较多,便利性好,易建立固定客户群;
金角银边
位于两街道交叉处的拐角位置能够增加门店橱窗的面积,且能汇聚两街道的往来人群,提高客流量;

数据来源:公开资料整理

    相关报告:智研咨询发布的《2018-2024年中国零售药店行业竞争现状及投资战略研究报告

    租效比是反映单位租金所产生的药店投资回报,也是体现药店选址是否成功的一个侧面指标,我们采取两个指标来体现租效比,一是“营业收入/租金”,二是“毛利/租金”,一般而言,单店“营业收入/租金”的值若不低于12.5,盈利状况应该都会不错。

四大连锁药店历年租效比(营收/租金)

数据来源:公开资料整理

四大连锁药店历年租效比(毛利/租金)

数据来源:公开资料整理

    经营特色品类是打造差异化竞争优势,需要考虑当地消费群体的用药需求、生活环境、经济实力等因素,重点推广品牌产品、发展独家品种,目前四大连锁药企均具有特色化品种经营方案。

四大连锁药店主营特色品种分析

公司
主营特色品种
具体分析
大参林
经营参茸滋补药材作为自主品牌
推广销售人参、鹿茸等保健品等高毛利品种,通过广州紫云轩饮片厂投产及玉林饮片厂的筹建提升参茸品类产能,增强公司已有优势。
老百姓
经营特色平价药房,中药饮片
大力开发中药饮片自有品牌建设,统一VI形象,规范商标使用;此外加快新特药(DTP)品种、通过一致性评价品种的渠道开发及引进。
一心堂
经营中药饮片、母婴和特色慢性病管理
利用云南省中药材的资源优势,通过“中药饮片产能扩建项目”的实施,扩大中药饮片产线产能,此外不断丰富慢病用药和母婴用药。
益丰药房
经营健康食品,母婴食品和个人护理等
不断完善和打造包括自有品牌、独家品种和厂商共建品种在内的商品精品群,为顾客提供疗效好、性价比高、渠道可控的商品精品。

数据来源:公开资料整理

    物优价廉在零售行业绝对是最重要的法宝,面对同品质的品种品类,价格相对便宜的药物更能够吸引消费者,促进流量转化。根据调研,普通药店折扣日或会员日的销售额是非折扣日的5-10倍。由于能够提高购买意愿,施行折扣一定程度上还能提高人均销售单价。

    从根本上来说,降价的最终目标是树立药店良好的价格形象,形成口碑效应。因此,面对日趋激烈的药品零售市场竞争,深层次的价格管理和运用才是药店需要掌握的关键。要

适合降价的四类药物分析

品种特点
举例分析
刚需较少,属于大众畅销品
小儿肺热咳喘口服液、骨通贴膏、布洛芬颗粒、奥美拉唑肠溶胶囊等产品;
产品销量较大,受众群体普遍
藿香正气口服液、感冒灵颗粒、急支糖浆、健胃消食片、云南白药等系列产品;
产品价值偏低,降价后价格有冲击力同时公司亏损的金额低
一些销售量不高同时具有降价空间的保健品和医用器械;
产品特降价后具有明显视觉冲击力
如在淡季大幅降价销售隆力奇护手霜、三歧外感茶,降低冬虫夏草零售价;

数据来源:公开资料整理

    药店70%以上都是熟客生意,实现精准营销的关键在于准确理解消费者的痛点,打造药品销售的卖点,同时增强和客户之间的联系,提高顾客回头率和依赖性,具体可以通过会员营销、关联销售和场景营销等方式进行。

    发展会员制度能够加强和客户之间的联系,提高客户的信任感和回头率,并可以通过推出会员专属优惠来吸引客户,进一步提高销售额。调研显示,某药店每周五为固定会员日,日销量最高可达普通销售日的10倍;除会员制度外,还可通过打造其他的医护服务进行营销,如每日免费测血压血糖、免费量体温等。

    处方药、OTC药和保健品之间能够形成多种组合模式,对同一类患者进行联合推荐,既能提高治疗效果,有助于提升顾客回头率,又可以带动相关商品的销售。

药店中适用的三种关联销售方式

关联销售组合方式
举例分析
处方药+OTC
对患有急性支气管炎的病人,组合方案是“板蓝根冲剂+头孢克肟+复方甘草片”;
OTC+OTC
对胃十二指肠溃疡患者,推荐“复合维生素B片+奥美拉唑+复胃散胶囊”;
药品+保健品
对高血压患者而言,除了服用正常的药物,还可服用一些大蒜油胶囊、虾青素、小麦胚芽油等;

数据来源:公开资料整理

    药店在实际经营中可融入顾客健康的生活场景有六大,分别是疾病治疗场景、慢病管理场景、保健养生场景、健康生活场景、家庭健康管理场景和家庭健康生活角色关注。

    随着处方外流、互联网医疗、分级分类等政策春风频吹,同时结合医健产业升级和消费需求变化等多种行业趋势,药店的销售品类、服务方式将迎来结构性调整,从此前单一销售行为逐渐向服务型甚至是健康管理型转变,此时专业化服务水平将成为药店经营业绩的重要影响因素,问诊、慢病管理、专业服务等新型业务发展成核心,与此相关的健康管理入口、“互联网+医疗”联动等模式将成为衍生业态。

2011-2017年我国零售药店连锁率变化

数据来源:公开资料整理

    医药行业产业链从上到下包括药品研发制造商、分销商、零售商、消费者。连锁药店处于医药流通子行业中的医药零售细分行业,医药零售行业的参与者主要包括城市医院、药店和第三终端。

    药店处于产业链中的终端,需要对上游供应商保持一定的议价能力,而和议价能力密切相关的会计指标就是应付账款,应付账款周转天数显示了药店对于上游供应商的资金占用期限,资金占用期限越长,显示上游议价力较强。

四大连锁药店历年“应付账款天数-存货周转天数”统计

数据来源:公开资料整理

四大连锁药店历年“应付账款总额/存货总额”统计

数据来源:公开资料整理

本文采编:CY321
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2024-2030年中国零售药店行业市场现状调查及投资前景分析报告
2024-2030年中国零售药店行业市场现状调查及投资前景分析报告

《2024-2030年中国零售药店行业市场现状调查及投资前景分析报告》共九章,包含中国零售药店行业重点企业分析,中国零售药店行业投资机会与风险分析,2024-2030年零售药店行业投资前景预测等内容。

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