中国寿险行业销售渠道分析及2014年发展前景展望【图】【原创】

    根据保监会统计数据：2013年1-2月我国保险业原保险保费收入5042.26亿元，同比增长48.56%。其中寿险公司原保险保费收入3863.69亿元，同比增长60.84%，当中个险新单同比增长接近40%，银保新单同比增长超过100%，推动新业务价值大幅上涨，远超市场预期。主要因为：

    1、 资源倾斜，代理人动力足

    保险公司自去年以来坚决贯彻“回归个险，回归保障”的政策，重新重视利润率较高的个险渠道产品；在资源也就是费用上更倾向于个险渠道，代理人动力更足。

    2、主要竞争对手信托和银行理财产品吸引力下降

    寿险开门红主打产品均为理财型分红险，主要竞争对手是银行理财产品和信托产品。其中银行理财产品年初以来收益率开始回落，而1月爆出的中诚信托违约事件导致信托产品吸引力下降。保险公司一方面通过高贷款率和高现金价值提高产品吸引力，另一方面今年开门红准备的产品数量较为充足，适应各类客户的需求，这导致理财方面的资金逐渐回流到保险行业。

    3、2013年基数较低且年底准备充分

    2013年开门红除平安太保外的公司开门红表现较差，基数低。此外去年年底各保险公司保费任务完成较早，有充分空间为14年开门红做准备。

2014年我国上市保险公司个险新单增速远超此前两年

    自2013年保险投资新政“十三条”推出以来，保险公司股权资产占比逐渐下降，而投资在以信托计划、直投股权、债权计划为主的高收益率的其他类投资资产上的比例不断提升。

上市保险公司净投资收益率稳步提升：%

    近两年上市保险公司逐渐降低股权资产比例，提升以债权计划为主的高收益率固定收益类资产的投资比例，因此净投资收益率稳步提升。综合投资收益率也逐渐摆脱对于股市的依赖，稳步提升，波动性降低。

2013年保险业经营情况表

资料来源：产业信息网整理

    我国寿险行业销售产品主要依靠代理人渠道和银保渠道

    产业信息网发布的《2013-2018年中国人寿保险行业市场运营态势及投资前景报告》指出：近几年来寿险行业保费增速与之前相比明显放缓，主要因为目前占据国内寿险90%以上市场份额的两个销售渠道：代理人渠道和银行渠道，均面临增长乏力的难题。

国内寿险行业中代理人渠道和银邮渠道保费占比较高

    一、寿险行业代理人渠道发展前景

    根据联合国人口署统计及预测，中国65岁及以上的老年人口比重已经由2000年的8%上升至2010年的9.4%，到2050年该比例将提高达到30.8%。此外，中国老龄化的进程也非常迅速，全国老龄工作委员会发布的《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》表明，中国65岁以上老年人占总人口的比例从7％提升到14％花了28年，而发达国家大多用了45年以上的时间。

    人口老龄化加剧导致生活成本不断提升，在代理人收入较低的情况下造成目前保险行业代理人招募日益困难，且代理人的脱退率逐渐升高，代理人队伍增长困难。

    二、寿险行业银保渠道发展前景

    2010年10月，银监会发布90号文《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，此后银行不再允许保险公司驻点销售保险产品，且每家银行最多只能销售三家保险公司的产品，此后银保新单逐年下滑。尽管银保渠道销售的产品利润率较低，但不断下滑仍对新业务价值增长造成不利影响，此外银保渠道保费占比较高，这导致寿险行业总保费增速也在不断放缓。

上市公司银保新单在2010年后逐年下滑：百万元

    三、互联网保险市场前景展望

    1、从产品上看，互联网保险有助于降低产品费率，以及提供更有针对性的产品

    1)网销渠道的成本较低，可有效降低产品费率。保险产品的保费中除了包含预期未来的赔付外，还包含销售费用、管理费用等等。网销渠道的产品大多与银保渠道相似，但我们估计网销渠道的销售手续费率（手续费/首年保费）仅为0.5%左右，相比银保的4%~5%要低得多。因此网销渠道销售的产品可适当提升理财型产品给予客户的收益率，或者降低保障型产品的保费费率。

    2)通过互联网获取大数据后可帮助保险公司提供更有针对性的产品。互联网保险的发展将使得未来保险公司可通过互联网获取大数据，从而进一步了解每一个客户的特征及需求，为其提供更有针对性的服务。

    2、从渠道上看，互联网保险的发展对保险行业较为有利。主要因为：

    1) 互联网保险的发展将为行业增加新渠道，提供新的增长动力，且互联网渠道流量大，可接触更多客户。寿险行业中传统渠道增长乏力，互联网保险的发展将为保险行业提供新的分销渠道，提供新的增长动力。互联网渠道流量大，接触客户数量和频率远高于传统渠道，易于销售简单化、标准化的产品，如车险、意外险、短期健康险等等。

    2) 有助于提升保险公司在与银行谈判时的地位。近几年寿险公司过于依赖银行渠道，导致在与银行的谈判中完全处于被动，这种情况在2010年银保新规实施以后更为明显，手续费率不断提升。未来随着保险公司互联网渠道的不断发展，预计将逐渐减轻保险公司对于银行渠道的依赖，这将有助于保险公司在与银行的谈判中更具优势。