2013年我国光伏逆变器买方行为分析

    内容摘要：我们可以按照最终用户类型对客户进行分析。分为集中式电站业主，分布式电站客户：包含中型商业用户和小型民用客户。

    光伏逆变器是光伏系统的必备组成部分，电站建设成本中，逆变器所占成本仅为5%-6%，作用很重要。已有项目经验的产品（尤其是使用范围广的产品）受客户认可度高，客户粘性是厂商竞争力的护城河。

    作为一种经过长期验证选择的电力设备，业主确定龙头厂商后，给后进入者验证的时间和机会日益减少，后进入者市场空间日益萎缩。

    光伏系统主要客户分类及特点

资料来源：产业信息网整理

    鉴于逆变器的重要影响，不论哪种客户对逆变器的选择都是比较重视的。我们可以按照最终用户类型对客户进行分析。分为集中式电站业主，分布式电站客户：包含中型商业用户和小型民用客户。

    1、集中式电站客户分析

    集中式光伏电站的业主主要是五大发电集团和一些地方电力公司等，电站的盈利模式是直接销售电力给电网。逆变器采购通过业主自己或者集成商完成。对这些业主来说，从光伏电站开始试行安装到现在初具规模，项目经验已经比较丰富。项目早期对逆变器的性能、质量等尚不熟悉，通常选购多家产品进行试用，经过几年的实践经验，对逆变器的需求更加明确，已经形成一套比较合理的选择标准。业主选择配套产品的因素排序为安全性>可靠性>服务能力>技术指标。逆变器产品的安全性，可靠性和服务能力甚至技术指标都需要在项目应用中体现。因此，丰富的运行良好的项目经验对是业主招标过程中倍受重视的一项指标。

    业主对供应商的技术和资金实力要求较高。供应商不仅提供产品及技术资料，还要从提高系统性能角度提出逆变系统、逆变/直流系统、逆变/交流升压并网系统等各单元的匹配方案，因此系统集成能力成为逆变器供应商获得竞争优势的重要要求。这些业主通常比较强势，付款周期会比较长，对逆变器厂商的资金实力要求较高。

    二、分布式电站客户分析

    分布式电站的业主结构较为丰富，包括公用事业、私营企业、个人用户等。早期分布式电站是通过金太阳和住建部项目进行补贴。金太阳补贴和住建部补贴项目是初装补贴，根据装机量量给与补贴，摊薄系统安装成本，降低电站的LCOE，实现自发自用。因初装补贴的方式不需要检验后续发电能力，有些企业低价采购低质组件，并虚报高价，赚国家的初装补贴，建成的光伏项目甚至一度电都发不出，无法起到节能减排的效果。

    2013 年的新政，对分布式光伏发电方式，明确将按照电量进行补贴。如何选择系统产品使得发电量最大化是保证盈利的关键。分布式电站的业主多是有需求的用电者，对电站的实际发电效果也有需求。客户对产品的品牌、项目经验、质量性能和服务能力更加关注。性价比更优的国产优质企业的产品更受客户认同。