中国制笔业欲进行渠道变革

    义乌市场率先进行资源整合，被称为国内制笔专业市场的“晴雨表”。对于义乌国际商贸城二期市场的展示摊位，各地的制笔企业从去年开始已经经过了激烈的较量，他们纷纷斥巨资，旨在得到自己认为地段不错的摊位，离电梯近和一些把角的摊位成为众所瞩日的黄金地段，通过抓阄和其他分配方式，这些企业拿到了属于自己的展示“窗口”。

    随着近日义乌作为“中国制笔工贸基地”正式授牌以及义乌国际商贸城二期市场的全面开业，来自全国各地的大小制笔企业都已经“各就各位”了。他们在义乌国际商贸城二期市场的直销店有的已经正式开业，有的还在紧锣密鼓地装修。除了义乌本地的企业大量进驻二期市场之外，宁波、上海、温州、山东、丽水、杭州等地的企业纷至沓来，争相展示自己的拳头产品。

    以温州笔业为例，眼下，温州制笔龙头企业年产值在1亿元以上的企业达5个，年产值在5000万元以上的企业达6个，规模企业总共有30多个。这些企业基本上都在义乌设立了销售窗口。如果按照平均每家每年在义乌市场的销售额为2000万元计算，每年温州制笔企业从义乌市场销售出去的产品不会少于6个亿。这还不包括通过对义乌市场的了解，直接下到温州企业的外贸订单。

    日前，我国笔类产品营销模式无非是以下几种：专业市场、普通超市、办公用品超市、零售店、旗舰店、电子商务等。由于超市、大卖场等终端需要收取大量的高额进场费、年节赞助和销售返佣等费用，企业不堪重负。

    另外办公文具的经营在超市、大卖场等大终端中并未占据重要份额，因此，大部分超市对待供应商方面普遍采取可有可无的冷淡的态度。

    近两年，国际资本不断渗入，如OFFICE1、斯普玛等己捷足先登，并分别在上海、广州等开设了自己的连锁分店，但在本土化方面还在继续探索。在电子商务方面，笔类贸易也并不像服装和饰品生意那样红火。

    此外，多年来，制笔业的终端市场一直存在着渠道阻塞或者挤压、重叠的现象，以一个地区经销商为例，其在经营的产品结构上，品牌重叠现象严重，经销商经常在经营某个产品的同时，又加进其他品牌的产品，多种相同品质的产品在经销商的渠道网络中互相挤压是非常常见的。虽然这会在一定程度上促进优胜劣汰，但是，这种渠道挤压的现象助长了经销商们的惰性，经销商希望靠盘剥供应商的生产利润来发展壮大。

    当渠道危机影响到制笔企业的生存空间时，一直把眼光放在生产上的企业家开始将眼光转向瞬息万变的市场。如何在终端市场争取到更大的主动权? 他们的思考促进了中国制笔市场的渠道革命。他们把眼光转向了义乌。

    与我国其他地区的文化用品市场不同的是，义乌市场的摊位几乎都是厂家直接派人经营的直销店，这就减少了经销商的环节，由厂家直接面对终端客户，销售最“新鲜”的产品。

    作为中国制笔专业市场的“晴雨表”，义乌制笔专业市场强劲的发展态势是中国制笔业渠道资源整合的结果，体现出我国制笔企业营销模式从多方位立体化到扁平化的变革。这成为近年来发生在中国制笔业的一个明显趋势。