中国航空货运行业发展对策建议

       内容摘要：航空货运直销要借鉴机票直销经验，主动与直销、网络销售工作联系起来，利用自身航线、支线网络优势建立直销网点。对于航空货运公司而言，自身的硬件条件与服务水平都直接影响到客户的营销决策。

       2010年，中国GDP首次超过日本跃居世界第二，总量超过5.2万亿美元，经济总量上中国已为第二大经济体。国民经济持续、稳定的增长为发展航空物流提供了良好的外部环境。据国家民航局公布的2011年全国运输机场生产统计公报，2011年全国各机场共完成货邮吞吐量1157.8万吨，比上年增长2.5％。其中，国内航线完成750.2万吨，比上年增长3.9％（其中内地至香港、澳门和台湾地区航线为69.3万吨，比上年增长0.3％）；国际航线完成407.6万吨，比上年增长0.1％。而2011年全行业完成货邮运输量为557.5万吨，相比上年则降低1％。

       据统计，目前世界40％以上地区间货物出口通过航空运输，25％地区间企业销售依赖航空运输。航空货运总重量虽然不到世界贸易总重量的2％，但货物价值却高达世界贸易总额的40％左右。这就对航空货运的高效、准时、可控提出了很高的要求。如何提供安全、高效、低成本的优势以及物流产业一体化的优质服务是航空货运取得核心竞争力的关键。国内航空企业应着力从以下几方面来提升质量，提高收益，取得市场话语权和掌控力。

       1.借鉴机票直销经验，主动进行货运直销。直销，按世界直销联盟的定义，是指以面对面且非定点之方式销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。航空货运直销是指不通过货运代理，直接给货主提供航空运输服务及其两端延伸位移和相关服务产品的一种营销方式，即实现所谓的门到门服务。

       航空货运直销要借鉴机票直销经验，主动与直销、网络销售工作联系起来，利用自身航线、支线网络优势建立直销网点。对于航空货运公司而言，自身的硬件条件与服务水平都直接影响到客户的营销决策。

       其中货物吞吐能力和地理位置是硬实力，有先天性的问题，而优质的客户服务属于软实力，是公司品牌特色。航空货运发展直销业务，首先应努力加强自身软实力建设，为客户提供准时、便捷、高效的优质服务。

       其次，要重视货站建设，航空货站兼顾现场保障和货运营销双重职责，在货运营销系统中起着创造营销条件，执行营销策略的重要作用。再次，要学习国外货运经验，以Ｃｒａｇｏ　2000为航空货运的流程标准，统一对航空货物每一环节的质量要求，借鉴ＧＦ－Ｘ、ＣＰＳ、Ｅｚｙｃａｒｇｏ等国外货运直销网络平台的成功模式，建立国内航空货运电子商务平台以实现网上直销。

       2.充分调研市场需求，有效结合全货机运输与腹舱运输。采用全货机集装化运输具有效率高，运力大等特点，如果完全采用全货机运输，随着市场需求增长的放缓与成本压力的不断上升，航空货运运力规模可能会出现供大于求的情况，导致企业亏损严重。然而，如果完全依靠腹舱运输，在运输准时性、舱位保障等方面的难以得到有效保证。因此，航空货运公司应充分把握市场需求以及未来发展方向，一方面应有效提升现有的客机腹舱载运率，另一方面针对国内需求旺盛航线和国际航线开通全货机运输。通过科学合理规划，整合全货机运输与腹舱运输，降低航空货运盈利所面临的压力。

       3.合理处理航空公司与代理人之间的关系。直销模式要求取消或减少代理环节，这必然会触及货运代理人的利益，合理处理航空公司与代理人的关系需要在直销力度和外部代理中寻找一个平衡点。

       对于高价位的快件、邮件、电子元件运输，以及固定的、长期的大客户订单要实行直销方式。加强与该类客户建立双方相互沟通的平台，设置专职销售经理与其建立沟通渠道，有效地实现双方的互动，对客户价值不断优化，建立以客户为导向的销售模式。

       对于运输量大，价格低的普货及中小客户采用代理的方式。航空公司可以与代理人结成战略联盟，形成资源共享，利用自身的资源优势，在销售政策上给予一定的扶持，积极帮助代理人的发展。相应的代理人对航空公司的销售贡献率必须达到较高的比例，成为航空公司真正意义上的核心代理人，从而达到双赢的目的。

       4.实施科学管理、重视人才培养、加强信息化建设。目前航空货运所耗时间，空中运输只占8％，地面操作则占92％。航空公司应实施科学管理机制，不断完善企业经营管理制度，合理整合资源，持续进行业务流程优化，减少不必要的操作步骤，以提高运输速度。加强与相关操作单位的协调与沟通，缩短各个操作环节的交接时间，从而促进航空运输各环节保持畅通，提升客户服务质量。

       加强专业航空货运人才的培养，一方面不断通过外部人才引进注入新鲜血液，另一方面作好内部员工的培养和培训工作，突破原来养成的简单“传帮带”形式，形成完善的内部培训体系和货运从业人员职业生涯发展规划体系，为中国航空物流的发展不断作好人才培养、人才储备和人才选聘机制。

       同时，加强信息化建设方面的投资，通过条形码、ＲＦＩＤ、ＧＩＳ、ＧＰＳ、ＥＤＩ等现代信息信息技术运用，建立高效、安全的信息平台，实现航空公司内部各部门之间，以及与外部机场、货运代理、客户、海关、“三检”、银行等相关部门网络连通，实现各环节之间的信息交换和共享，增强整个物流链的透明度，提高运作效率。

       5.积极开拓国际货运市场。国内航空公司应利用自身支线航班优势，积极开拓国际货运市场，发展中转国际货物运输。目前我国已初步形成以北京为主的华北机场群，上海为主的华东机场群，广州为主的中南机场群，成都为主的西南机场群和以西安、乌鲁木齐为主的西北机场群，这5大机场群为我国航空货运业的发展奠定了全面的航线网络基础。国内航空货运可以通过与国外航空公司合作签订中转ＳＰＡ（特殊比例分摊协议），利用其丰富的国际航线网络优势，积极开展国际中转货物运输，弥补国内航空公司国际航线资源短缺的劣势，有效提升市场竞争力。

       6.多渠道联合，提升服务质量。我国货运航空全货机机队规模小、运力不足，很难形成航空货运中枢航线网络优势和规模经济效益。因此，要注重航空运输车队建设及海、陆、空一体化运输联动机制，多渠道相结合，进一步缩短运输时间，提高时效，进行高价位运输，获取高价位收益。

       通过“横向联合”建立航空货运联盟，在不增加投资、不扩大机群的情况下扩大航空运输网络、增加航空运量、实现规模效应降低运输成本、提高经济效益，实现优势互补，共同参与国际运输市场竞争。同时“纵向联合”整合供应链，配合客户的“一站式”、“门到门”服务为特征的一体化物流解决方案，为客户提供从原料到产品的供应、生产、运输、仓储、销售等环节结合成有机整体的高质量的综合物流服务。

       7.加强政策支持。为适应国家经济贸易发展对航空运输的需要，国家应当把航空货运作为新的经济增长点，采取有力措施支持货运发展。协调国家有关部门，为航空货运发展创造良好环境，如协调海关部门缩短报关时间，提升通关效率等；推进行业信息化基础设施建设，提高航空公司信息化水平；加大支线航线、国际航线补贴；鼓励货运航空公司之间业务合作，发挥规模经济效益等。通过政策扶持和鼓励，创造公平竞争的经营环境，进一步提升我国航空货运发展水平。

       经济全球化、区域经济一体化是世界经济发展的大趋势。未来较长一段时间内，我国仍将保持较高的经济增长速度，这些都会给航空货运提供新的发展空间。国内航空公司应抓住发展机遇，打破传统思想束缚，坚持探索创新，以货运直销为手段，以客户服务为导向，横向与纵向多渠道联合发展，提升航空物流核心竞争力以应对挑战。